Rollenverteilung zwischen Fachhandel und Lieferanten

00:00:08: Speaker Bikes for Future, der Podcast mit Uwe und Thorsten für deinen Erfolg im Fahrradbusiness.

00:00:14: Speaker Wie so vieles auf dieser Welt funktioniert auch unser Podcast nicht ohne Werbung und finanzielle Unterstützung.

00:00:20: Speaker Für Ihre Partnerschaft bedanken wir uns bei Bike Leasing Service, Tutorin, Fahrräder, Anhänger und Zubehör, VeloPro, Versicherungslösung für deinen Betrieb, Ortlieb, Fahrradtaschen und Rucksäcke.

00:00:32: Speaker Thorsten, du warst im Harz und ich in der Schweiz.

00:00:35: Speaker Wie war es im Harz?

00:00:37: Speaker Berge.

00:00:39: Speaker Ja, ich meine, man fährt ja nicht im Harz, um flach zu fahren.

00:00:42: Speaker Also das wäre ja Quatsch.

00:00:43: Speaker Ja, ja, es ist zwar nur ein Mittelgebirge, aber ich würde das schon als Berge bezeichnen, aber du warst ja richtig in den Bergen.

00:00:49: Speaker Schweiz ist ja hohe Berge.

00:00:52: Speaker Ja, aber da, wo ich war, muss man klar sagen, ist das jetzt nicht hochalpin.

00:00:58: Speaker Ich war im Thurgau.

00:00:59: Speaker Ah ja, alles da.

00:01:00: Speaker Was hast du da gemacht?

00:01:02: Speaker Ich bin den Sentes Classic gefahren.

00:01:03: Speaker Das ist zwar als Rennen deklariert, ist aber kein Rennen, sondern ist irgendwie so eine

00:01:10: Speaker Rad-Touristik-Veranstaltung, wo man mit Rennrad eine Strecke abfährt und fährt eben den Sentis hoch, beziehungsweise das ist die Schwägalp.

00:01:19: Speaker Und die Schwägalp liegt, glaube ich, bei 1200 Höhenmeter, 1250 Höhenmeter ungefähr.

00:01:26: Speaker Okay, da kann ich ja fast mithalten in Norddeutschland mit Torfhaus 850 oder Wurmberg 990, Brocken 1241, glaube ich.

00:01:39: Speaker Oh, jetzt habe ich bestimmt was Falsches gesagt.

00:01:41: Speaker Ja.

00:01:43: Speaker Ja, also bei uns war es ja durchaus wellig, 150, 55 Kilometer insgesamt mit Anfahrt und 2000 Höhenmeter.

00:01:53: Speaker Das stand bei mir auf der Uhr.

00:01:55: Speaker Und das aber in einem, und wenn ich das richtig weiß, habt ihr das in mehreren Etappen gemacht.

00:02:01: Speaker Ja, ich bin schon angereist zu unserem Bike-Venture mit dem Fahrrad und bin am Elbe-Seitenkanal gefahren, 80 Kilometer geradeaus auf Schotter, Gegenwind.

00:02:11: Speaker Das war tatsächlich der härteste Berg.

00:02:15: Speaker Das war wirklich ein Kampf.

00:02:16: Speaker Und ansonsten sind die Anstiege im Harz ja immer nur 400, 500 Höhenmeter.

00:02:20: Speaker Das ist also easy going, hätte ich beinahe gesagt.

00:02:23: Speaker Aber da ich ja jeden Tag drei bis vier Touren gefahren habe, sind da wahrscheinlich auch ein paar Höhenmeter zusammengekommen.

00:02:28: Speaker Ich habe noch gar nicht kontrolliert, wie viele das insgesamt waren.

00:02:31: Speaker Aber meine Beine fühlten sich an, waren ein paar.

00:02:35: Speaker Es waren ein paar, nach Matsch.

00:02:38: Speaker Sag mir mal bitte oder erklär unseren ZuhörerInnen mal, was Bike Venture ist.

00:02:44: Speaker Bike Venture ist eine Veranstaltung für unsere Kunden, um neue Fahrräder, neue Fahrradgattung, neue Fahrradarten sich mal an was anderes heranzutrauen, zu testen und auszuprobieren.

00:02:55: Speaker Wir haben vier Hersteller, die beim Bike Venture ihre Fahrräder zur Verfügung stellen.

00:02:59: Speaker Diesmal war dabei, wie im letzten Jahr auch, Riese, Müller und Stevens.

00:03:06: Speaker Und neu dazugekommen sind Simplon und Toutoran.

00:03:10: Speaker Und alle Fahrräder waren wirklich heiß begehrt.

00:03:12: Speaker Wir waren insgesamt fast 100 Menschen, die dort waren.

00:03:16: Speaker Fünf Händler haben das zusammen organisiert und haben ihre Kunden eingeladen, einfach mal Räder zu testen.

00:03:23: Speaker Ist gleichzeitig auch für die Mitarbeitenden, die von den Fahrradgeschäften mitgenommen werden, ein total schönes Wochenende.

00:03:31: Speaker Endkunden kennenlernen, tiefer ins Gespräch kommen, Beziehungen aufbauen, Fahrräder testen.

00:03:38: Speaker neue Fahrradgattungen entdecken, mal Rennrad zu fahren, obwohl man kein Rennradfahrer ist oder mal Mountainbike zu fahren, obwohl man eigentlich Reiseradler ist, ist sowohl für die Kunden als auch für die Händler und die Mitarbeiter der Händler echt ein super Erlebnis und bei dem schönen Wetter und der tollen Location natürlich ein sensationeller Erfolg gewesen.

00:03:59: Speaker Ja, ist ja die zweite Veranstaltung der Art.

00:04:01: Speaker Wir haben letztes Jahr schon von berichtet.

00:04:03: Speaker Ihr habt wieder wahnsinniges Wetterglück gehabt, wenn man sich die Wochenenden davor angeguckt hat.

00:04:08: Speaker Also richtig Volltreffer.

00:04:10: Speaker Jetzt war das letzte Mal ja so, dass ihr vor allen Dingen viel in den Austausch gegangen seid und das sozusagen auf der sozialen Ebene sehr wertvoll war.

00:04:21: Speaker Gab es denn jetzt dieses Jahr auch so ein bisschen mehr direkten Vertriebs- oder Verkaufserfolg?

00:04:28: Speaker Nee, darum geht es auch nicht.

00:04:30: Speaker Es geht nicht um Vertrieb oder Verkaufserfolg, es geht wirklich darum, die Leute zum Fahrradfahren zu bringen, vom Fahrradfahren zu begeistern und ich glaube, das ist uns wieder sehr, sehr gut gelungen, weil ich habe so Leute gehört, die haben gesagt, ich bin noch nie Mountainbike gefahren, weil das ist ja total klasse.

00:04:47: Speaker Und ich habe Leute gehört, die gesagt haben, ich bin noch nie Rennrad gefahren und ich habe total den Spaß am Rennradfahren entdeckt, an der Geschwindigkeit.

00:04:55: Speaker Unsere Frührunde morgens um sechs, am Samstagmorgen um sechs, sind tatsächlich 18 Leute mitgefahren.

00:05:01: Speaker Ich war wirklich ein bisschen geplättet.

00:05:04: Speaker Teilweise gar nicht in Rennradklauerten, sondern einfach mal morgens um sechs eine Runde vom Frühstückfahren Rennrad.

00:05:09: Speaker Im Schlafen.

00:05:10: Speaker Da starfen die meisten, aber an diesem Wochenende haben alle gesagt, da machen wir was anderes.

00:05:16: Speaker Sehr gut.

00:05:18: Speaker Waren die Hersteller dann auch zufrieden?

00:05:19: Speaker Die Hersteller waren super zufrieden.

00:05:21: Speaker Also das ist das, was sie mir zurückgemeldet haben.

00:05:23: Speaker Und das schreit einfach nach einer Wiederholung.

00:05:26: Speaker Da müssen wir jetzt mal gucken und planen, ob wir das nächstes Jahr wieder machen.

00:05:29: Speaker Und welche Hersteller dabei sind, welche Händler dabei sind.

00:05:33: Speaker Also wenn hier ein Händler sagt, super interessant, habe ich Bock drauf, dann meldet euch auch einfach bei mir.

00:05:39: Speaker Gucken wir mal, ob das klappen kann.

00:05:41: Speaker Sehr gut.

00:05:43: Speaker Ja, also ich kann noch von Sentes erzählen, wir sind ja auch frühmorgens um 8 Uhr gestartet und wir waren, ich würde jetzt mal sagen, im sechsten Start, also es gab drei Startblöcke, aber innerhalb der Startblöcke, je nachdem wie viel es waren, wurde das auch in zwei Minuten Abständen gestartet und

00:06:03: Speaker Also da sind dann schon zweieinhalb, dreitausend Menschen unterwegs und das finde ich immer wieder faszinierend bei solchen Veranstaltungen, wie viele begeisterte Radsportler und Radsportlerinnen sich auf den Weg machen und solche Strecken abfahren in alten und neuen, in ganz, ganz hochwertigen und ganz, ganz einfachen Fahrrädern und sowas.

00:06:21: Speaker Es ist immer wieder großartig, ein tolles Event und offensichtlich gibt es doch da draußen ganz, ganz viele Menschen, die wahnsinnig begeistert sind und Spaß daran haben.

00:06:32: Speaker Ja, bei uns in Cuxhaven war am Wochenende Bike Navy Zeitfahren auf dem Flughafen.

00:06:37: Speaker Da waren auch 500 Leute mit Rädern.

00:06:39: Speaker Und da ist wirklich alles gefahren von Oldtimer über Zeitfallmaschine.

00:06:44: Speaker Da konntest du alles entdecken.

00:06:46: Speaker Sehr gut.

00:06:48: Speaker So ist Radsport.

00:06:50: Speaker So ist Radport, ja.

00:06:51: Speaker So ist Radsport, so ist Radfahren.

00:06:53: Speaker Also da kann man eine ganze Menge machen und als Fahrradladen immer wieder solche Events unterstützen.

00:06:59: Speaker Das ist auf jeden Fall eine richtige Geschichte, glaube ich.

00:07:01: Speaker Seine lokalen Events oder vielleicht, wie wir es gemacht haben, sogar ein eigenes Event machen.

00:07:07: Speaker Solche Events oder Kunden zu begeistern, das ist ja echt eine Aufgabe, die der Fahrradhändler hat.

00:07:13: Speaker Und ich habe jetzt gerade, wenn ich in den Gazetten so lese, gibt es offensichtlich gerade ein paar Beziehungskrisen zwischen Herstellern, Fahrradherstellern und Fahrradhändlern.

00:07:25: Speaker Und da habe ich so ein bisschen tatsächlich gelesen und auch gestruggelt, weil ich eigentlich tatsächlich eine andere Meinung dazu habe, als das, was gerade alle so feiern.

00:07:37: Speaker Naja, ich glaube, wir könnten uns, ich bin völlig bei dir, wir könnten es uns als Handelsverband ja sehr leicht machen und uns einfach pauschal auf die Seite der Händler schlagen.

00:07:47: Speaker Das wäre der einfache Weg.

00:07:49: Speaker Ich halte ihn nicht für richtig.

00:07:50: Speaker Also das, was ihr bei Gwenscher gemacht habt, wovon du gerade erzählt hast, ist eine gemeinsame Aktion zwischen Lieferanten und Händlern.

00:07:58: Speaker Wenn ihr da gemeinsam auftretet und auch eure Partnerschaft signalisiert, dann funktioniert das und die Kunden sind begeistert und ihr könnt sie mitnehmen, dann funktioniert die Zusammenarbeit vielleicht auch besser, wenn man so ein Event gemacht hat.

00:08:10: Speaker Gegeneinander mit Reibereien und so weiter funktioniert es nicht.

00:08:14: Speaker Ja, es ist ja ein bisschen so geschrieben worden, dass es keine gute Beziehung mehr ist zwischen Herstellern und Händlern.

00:08:24: Speaker Und das habe ich tatsächlich im Harz ganz anders erlebt.

00:08:27: Speaker Also die Hersteller waren mit großem Engagement, mit großer Personalstärke und mit viel Invest an diesem Event beteiligt.

00:08:37: Speaker Und das kann ich jetzt von meiner Beziehung zu den Herstellern sagen, ist einfach super positiv.

00:08:43: Speaker Ja gut, wobei die Kritik war ja schon auch ein bisschen konkreter und bezog sich auch auf eine bestimmte Region in der Bundesrepublik, wo klar ist, was ist denn eigentlich, wenn der Hersteller dann an seinem Standort auch in den Direktvertrieb geht und was ist, wenn der Hersteller, was ich selbst aktiv wird im Verkaufen und was ist dann, welche Auswirkungen hat das für die Händler?

00:09:07: Speaker Und ich sage jetzt mal, Kritik heißt ja erstmal nichts Böses, sondern ist ja irgendwie was, was wir voneinander lernen können.

00:09:15: Speaker Und ein Teil der Kritik war für mich schon verständlich.

00:09:17: Speaker Ja, und genau da setze ich an, weil es konkret ist.

00:09:20: Speaker Ich glaube, dass es gar nicht so konkret ist, weil das Thema haben wir jedes Jahr auf dem Tisch.

00:09:24: Speaker Jedes Jahr ist es irgendein Hersteller, der dann im Fadenkreuz der Händlerkritik ist, weil er in seinem Bereich, da wo er produziert,

00:09:34: Speaker eigenständig am Handel vorbei Fahrräder vertreibt.

00:09:38: Speaker Also diesmal ist eine Region betroffen, letztes Jahr war es eine andere, davor war es noch eine andere.

00:09:43: Speaker Ich kann die Hersteller schon auch ein ganz Stück weit verstehen.

00:09:48: Speaker Ich glaube, dass da, wo der Hersteller produziert, gibt es doch einen Lokalpatriotismus, diese Marke vermehrt zu verkaufen.

00:09:57: Speaker Das heißt, ich habe doch eine viel größere Marktdurchdringung da, wo ich produziere.

00:10:03: Speaker Und da profitiere ich natürlich als Händler von, als Fahrradhändler, weil diese Marke einfach dann stärker nachgefragt ist.

00:10:13: Speaker Aber wahrscheinlich lässt sich der Bedarf dann immer noch nicht ganz decken.

00:10:17: Speaker Deswegen habe ich sogar ein bisschen Verständnis dafür.

00:10:19: Speaker Ich muss ganz ehrlich sagen, ich habe mich da vielleicht doch gewandelt.

00:10:23: Speaker Vor vier, fünf Jahren, als das ein Hersteller gemacht hat, habe ich gedacht, Mensch, blöd, da hast du doch Händler vor Ort.

00:10:28: Speaker Aber wie gesagt, ich glaube, der Kuchen ist dann einfach so groß, dass für jeden genug übrig bleibt und vielleicht sogar mehr als normalerweise.

00:10:38: Speaker Naja, das können die Händler vor Ort ja besser beurteilen und trotzdem bleibt ja die Aufgabe die gleiche.

00:10:43: Speaker Also welche Aufgabe hat der Lieferant, welche Aufgabe hat der Händler, dass ein Lieferant dort, wo er produziert, auch praktisch eigenen Vertrieb betreiben kann.

00:10:54: Speaker Also vielleicht auch gezwungen ist, das liegt einfach an den Bedingungen von Produktion.

00:10:59: Speaker Also du hast halt in der Produktion auch immer wieder Räder, die du vielleicht nicht über den Handel verkaufen kannst, die irgendwie, was weiß ich, Macken haben oder B-Ware sind, aus welchen Gründen auch immer.

00:11:13: Speaker Du hast vielleicht auch Überbestände.

00:11:16: Speaker Das sind so Sachen, die ja ganz normal sind für einen Produktionsbetrieb und wo ein Produktionsbetrieb dann denkt, wie werde ich die Ware los und dann vor Ort aktiv wird, zumal die Möglichkeiten vor Ort, das dann selber zu betreiben, ja viel leichter sind als in irgendeiner anderen Stadt.

00:11:31: Speaker Das ist, glaube ich, ganz üblich, ganz normal, überhaupt nichts, auf was sich nicht der Handel auch einstellen kann und sollte.

00:11:39: Speaker Also das ist ja...

00:11:41: Speaker Ist ja keine Überraschung, sage ich jetzt mal.

00:11:44: Speaker Die Frage ist eher, wie er es macht und macht er das fair und macht er das irgendwie vergleichbar oder wird es dann für den Handel vor Ort dünn und schwer?

00:11:54: Speaker Und dann muss man sich natürlich auch überlegen, hat man dann den richtigen Partner, wenn das irgendwie sozusagen das Feld einfach schon komplett abgeräumt ist.

00:12:03: Speaker Und da gibt es, glaube ich, unterschiedliche Ansichten zu.

00:12:06: Speaker Ja, das würde ich ja tatsächlich so sehen, wenn ich das irgendwie meine ganze Ware raushaue oder verramsche oder vielleicht tatsächlich Neuräder billiger anbiete, als ich der Handel sie anbiete, dann wäre ich glaube ich sehr empfindlich, aber ich kann mir auch keine Produktionsstätte in Deutschland vorstellen, ohne dass man einen eigenen großen Showroom hat.

00:12:27: Speaker Das ist einfach so, irgendwie gehört so ein Showroom oder irgendwas, wo du es zeigst, ja fast dazu.

00:12:33: Speaker Du willst ja auch Kunden begeistern und auch vielleicht mal hinter die Kulissen blicken lassen und da brauchst du einfach irgendwie irgendwas und dann stehen natürlich da Fahrräder.

00:12:42: Speaker Ich finde, da ist der Unterschied, ist der Fachhandel dann überhaupt beteiligt?

00:12:46: Speaker Also ich kenne jetzt so ein paar Beispiele, wo der Fachhandel dann immer,

00:12:52: Speaker auch an den Umsätzen beteiligt ist und auch empfohlen wird, den Service dann nachher beim Fachhandel auch machen zu lassen.

00:12:59: Speaker Also der Kunde wird auch weitergegeben und übergeben an den Fachhandel.

00:13:02: Speaker Und dann finde ich es wieder, muss ich ganz sagen, völlig in Ordnung.

00:13:06: Speaker Ja, jetzt hast du eine zweite Sache angesprochen, aus meiner Sicht nämlich die Frage der Markenbildung.

00:13:12: Speaker Und zu einer Marke, die doch wirklich überregionale Wirkung erzielen soll,

00:13:18: Speaker Gehört natürlich auch, wie du sagst, auch ein Showroom.

00:13:20: Speaker Also Kunden, die sich so identifizieren, dass sie sagen, ich will mir das vor Ort mal angucken.

00:13:26: Speaker Und da gibt es ja wirklich ein Dutzend Marken in der Bundesrepublik, wo die das wirklich hervorragend machen und wo dann ganz normal ist, dass die Kunden auch an den Produktionsstandort kommen und

00:13:40: Speaker Und dort in den Showroom sich umgucken und sich da zu Hause fühlen, weil das ihre Marke ist.

00:13:46: Speaker Diese Art von Identifikation ist ja eher ein Erfolgsmodell oder ein Erfolgsbeispiel, dass die Marke es geschafft hat, so Menschen an ihren Standort zu ziehen und die dann ja auch weit fahren.

00:14:00: Speaker Also von daher, auch das gehört zu einer Aufgabe eines Herstellers, das so zu machen, dass es einen Pull-Effekt gibt und wenn die Markenbildung so stattgefunden hat, ja, dann gehört auch ein Showroom dazu und das ist erstmal überhaupt nichts, also finde ich eher ein positives Beispiel.

00:14:18: Speaker Ja, und die Markenbildung ist natürlich auch Aufgabe des Händlers, aber da ist die Marke ja der Fahrthändler.

00:14:26: Speaker Also ich als Händler muss doch mich als Marke profilieren und mich als Marke stark machen.

00:14:34: Speaker Jetzt nehme ich nochmal das Beispiel Bike Venture.

00:14:37: Speaker Wir haben ja Feedback-Karten rausgegeben und die Menschen sollten ihr Feedback eintragen und aber eben auch ihr nächstes Wunsch-Kaufrad nochmal eintragen.

00:14:49: Speaker Und ganz erstaunlicherweise waren nur noch die Marken da erwähnt bei den Fahrrädern, die auch da ausgestellt waren.

00:14:57: Speaker Das heißt also,

00:14:59: Speaker Wenn wir andere Hersteller eingeladen hätten, wären die aufgetaucht.

00:15:03: Speaker Das heißt, wir machen doch dann, die Teilnehmer haben doch die Marken gewählt, die sie bei ihren Händlern kriegen, keine anderen.

00:15:11: Speaker Und das ist, glaube ich, ganz entscheidend.

00:15:12: Speaker Es war überhaupt nur ein einziges anderes Fahrrad dabei von einer anderen Marke.

00:15:16: Speaker Aber ich weiß, dass auch ein Händler mit war, der diese Marke führt.

00:15:20: Speaker Das heißt, die Teilnehmer suchen sich die Marke nach dem Händler aus.

00:15:24: Speaker Und nicht nach der Marke.

00:15:26: Speaker Und das ist natürlich das, was wir als Händler vorantreiben müssen.

00:15:30: Speaker Die Hersteller haben eine andere Aufgabe.

00:15:31: Speaker Ich meine, das ist ja schon häufig bei uns Thema im Podcast gewesen.

00:15:34: Speaker Und ich weiß, dass du da ganz stark der Meinung bist, du bist die Marke an deinem Standort und nicht die Marken, die du vertrittst.

00:15:40: Speaker Also Rad und Tour Cuxhaven ist sozusagen die Marke.

00:15:46: Speaker Und erstmal ganz egal, welche Fahrradmarken ihr vertreibt.

00:15:51: Speaker Die sind auswechselbar, wenn sie unzufrieden sind.

00:15:53: Speaker Trotzdem glaube ich, gibt es natürlich auch stärkere und schwächere Marken, die von sich aus schon mal Kunden in einen Laden treiben oder die sagen...

00:16:01: Speaker du führst diese Marke, deswegen gehe ich zu dir, das gibt es natürlich auch.

00:16:05: Speaker Und da gibt es ja auch Abhängigkeiten, die kann man ja nicht bestreiten.

00:16:09: Speaker Also da muss man jetzt nicht sagen, man ist völlig unabhängig, sondern man muss eine gewisse Abhängigkeit natürlich auch vor Augen haben und dann gucken, löse ich mich trotzdem, trotz dieser vermeintlichen Abhängigkeit oder bleibe ich bei der Marke aus guten Gründen.

00:16:26: Speaker Ja, also das gebe ich ja gerne zu.

00:16:28: Speaker Also es gibt natürlich Marken, die einen Run auf deinen Laden auslösen.

00:16:32: Speaker Und da muss man dann eben auch, da muss man als Händler dann vielleicht aber auch demütig sein und sagen, okay, ich muss das akzeptieren, was die Marke mir vorsetzt, weil die Marke ist die Marke.

00:16:42: Speaker Deswegen sind die Kunden da.

00:16:44: Speaker Ich mache jetzt mal für mich ein Beispiel.

00:16:46: Speaker Jetzt werde ich doch nochmal irgendwie eine Fahrradmarke erwähnen.

00:16:50: Speaker Der Kinderradsektor ist bei uns quasi da nieder gewesen.

00:16:55: Speaker bevor ich mich für WUM entschieden habe.

00:16:56: Speaker Und seit ich WUM habe, läuft es.

00:16:58: Speaker Und ich glaube, das liegt nicht daran, dass wir auf einmal so toll Kinderradberatung machen, sondern das liegt tatsächlich an der Marke WUM.

00:17:07: Speaker Und dass ich da dann vielleicht nicht die Top-Konditionen habe und dass das nicht der...

00:17:13: Speaker der super Partner ist in jeder Beziehung, das werde ich jetzt ein Stück weit akzeptieren, weil ich weiß, dass die einfach ein extrem gutes Marketing machen und dafür eine ganze Menge von meinem Job erledigt haben.

00:17:26: Speaker Ja, das ist doch ein super Beispiel, wo Marke eine Rolle spielt und wie lange du dann die vielleicht schlechteren

00:17:36: Speaker schlechtere Vorproduktion oder Produktionsqualität oder bestimmte Margenbedingungen oder sowas für dich akzeptierst, hängt ja auch von der Konkurrenz ab.

00:17:46: Speaker Das hängt von der Konkurrenz ab, ja.

00:17:47: Speaker Oder ob ich es selber schaffe, irgendwas kinderradmäßig da auf die Schiene zu setzen, wo die Leute sagen, ich vertraue lieber der Marke Rad und Tour als der Marke Wuhm.

00:17:57: Speaker Wenn ich das hinkriege, ist ja super.

00:17:58: Speaker Aber bis jetzt habe ich es noch nicht hingekriegt und bin auf Wuhm angewiesen.

00:18:02: Speaker Ich würde auch nochmal ein anderes Thema aufmachen, nämlich jetzt gehen wir mal weg von den regionalen Bedingungen, die man hat, wenn man in der Nähe einer Produktionsstätte sitzt als Hersteller.

00:18:12: Speaker Du hast ja als, wenn du Fahrräder produzierst, ja auch durchaus den Bedarf einer Flächendeckung.

00:18:19: Speaker Du möchtest ja, dass deine Kunden in größeren, also in bestimmten Abständen deine Marke wiederfinden.

00:18:26: Speaker Ja.

00:18:28: Speaker Diese Art von Flächendeckung und der Potenziale, die man hat als Lieferant, dort Räder zu verkaufen, das wird ja in der Regel auch, ich sage jetzt mal, relativ systematisch beobachtet.

00:18:42: Speaker Was findet wo statt?

00:18:43: Speaker Wie viele Räder werden verkauft?

00:18:44: Speaker Sind alle Oberzentren, ich habe gerade mal nachgeguckt, sind 107 in der Bundesrepublik, sind die alle praktisch flächendeckend bedient?

00:18:52: Speaker Oder gibt es da an irgendwelchen Stellen auch noch Lücken?

00:18:55: Speaker Sowas macht ja normalerweise ein Lieferant und ein Hersteller.

00:18:59: Speaker Da gehe ich auch ganz stark von aus und da hast du ja wahrscheinlich irgendwelche Durchschnittswerte und dann guckst du, liegen die Orte oder die Region über dem Durchschnitt oder unter dem Durchschnitt und dann fängt man natürlich auch als Hersteller an, sich zu hinterfragen, woran liegt es?

00:19:12: Speaker Also liegt es dann daran, dass wir in dieser Region als Marke nicht bekannt sind oder sind vielleicht unsere Händler da nicht so gut wie in anderen Regionen?

00:19:21: Speaker Und ich kann mir vorstellen, dass das oft an den Händlern liegt, dass die sagen, die Marke schieben wir nicht nach vorne, da stehen wir nicht dahinter.

00:19:29: Speaker Ja, und dann muss der Hersteller natürlich auch Konsequenzen ziehen.

00:19:31: Speaker Das finde ich doch völlig legitim.

00:19:34: Speaker Würde ich auch so machen, muss ich ganz ehrlich sagen.

00:19:37: Speaker Genau, und dann auch wieder dort unterscheiden, was wäre umgekehrt sozusagen die Erwartungen der Händler an den Lieferanten.

00:19:45: Speaker Ich finde natürlich gute Markenarbeit und gute Produkte.

00:19:48: Speaker Also das ist doch das, was er braucht, damit er gut arbeiten kann.

00:19:52: Speaker Und natürlich auch den entsprechenden Anteil am Verkaufserfolg.

00:19:58: Speaker Ja, eindeutig und das funktioniert aber alles nur mit einer wirklich guten Beziehung zwischen Händler und Hersteller.

00:20:05: Speaker Jetzt sind wir beide ja wenig strittig in diesen Punkten.

00:20:09: Speaker Was kam denn in dieser Kritik oder in dieser Diskussion noch vor?

00:20:13: Speaker Ja, ich weiß gar nicht, ob ich das in der Gänze verstanden habe, weil ich irgendwie anders dastehe.

00:20:20: Speaker Das ist ja auch der Vorwurf, den ich mir anhören muss, dass ich eigentlich gar keine Ahnung davon habe, weil ich eben nicht in der Region bin, um die es jetzt gerade geht.

00:20:31: Speaker Ich war aber auch schon in Regionen, die dann anders betroffen waren in den Jahren zuvor.

00:20:36: Speaker Ich habe schon Marken aus einem Sortiment genommen, wo die Beziehung sich in vielen Sachen halt verschlechtert hat.

00:20:43: Speaker Und das ist, glaube ich, genau der richtige Schritt.

00:20:46: Speaker Ich habe also ganz starke Marken gehabt.

00:20:49: Speaker Da war dann aber die Beziehung so schlecht, dass ich gesagt habe, okay, dann müssen wir uns halt trennen, dann müssen wir getrennte Wege gehen.

00:20:56: Speaker Dann sag doch mal bitte konkret Beispiele, also jetzt nicht Marken, sondern Beispiele, woran hat es gelegen?

00:21:02: Speaker War es irgendwie die Produktqualität?

00:21:04: Speaker War es die Servicequalität?

00:21:07: Speaker Was hat die Beziehung so verschlechtert?

00:21:09: Speaker Also bei der einen Marke war es zum Beispiel die Reklamationsbearbeitung und die Ernsthaftigkeit der Reklamationsbearbeitung gepaart mit dem Druck, jedes Jahr mehr Fahrräder dieser Marke verkaufen zu müssen.

00:21:30: Speaker Und dieser schlechten Reklamationsqualität und diesem Druck wollte ich mich nicht weiter beugen und habe die Beziehung mit der Marke komplett beendet.

00:21:43: Speaker Das heißt aber, die Erwartung der Marke war, du musst in deiner Stadt, in deiner Region mehr Räder verkaufen und zwar Jahr für Jahr mehr Räder.

00:21:51: Speaker Das reicht noch nicht aus und deine Analyse war eine andere.

00:21:54: Speaker Genau.

00:21:56: Speaker Und dann haben wir uns getrennt.

00:21:57: Speaker Das ist dann eben so.

00:21:59: Speaker Und ging das denn für dich reibungslos?

00:22:00: Speaker Hast du dann die Marke ersetzt und hast dann auch entsprechend gut mit anderer Marke einen Verkaufserfolg erzielt?

00:22:09: Speaker Wie lange braucht das?

00:22:11: Speaker Von einem Tag auf den anderen.

00:22:12: Speaker Also von einem Tag auf den anderen geklappt?

00:22:14: Speaker Ja, hat von einem drauf und das war jetzt, über die Marke, über die ich gerade rede, ist eine sehr renommierte, eine der bekanntesten und beliebtesten Marken im Markt.

00:22:24: Speaker Aber die lässt sich sofort durch eine andere ersetzen.

00:22:27: Speaker Das ist überhaupt gar kein Problem.

00:22:29: Speaker Ein anderes Beispiel war ein Hersteller überwiegend E-Bikes,

00:22:37: Speaker mit dem ich wirklich große, große Erfolge gefeiert habe und meinen E-Bike-Marktanteil oder meinen Anteil an verkauften E-Bikes sehr früh schon in die Höhe getrieben habe.

00:22:50: Speaker Und dann kommen irgendwelche Kapriolen dazu und dann bin ich raus.

00:22:53: Speaker Dann muss ich eine andere Marke nehmen.

00:22:54: Speaker Das ist dann eben so.

00:22:56: Speaker Und auch das ging vergleichsweise reibungslos.

00:22:59: Speaker Ich kann mich eigentlich nur an zwei Kunden erinnern, die gesagt haben, dann kaufe ich diese Marke eben woanders, aber zwei.

00:23:06: Speaker Gut, also heißt ja für dich, du hast die Erfahrung mit Wechsel, mit Veränderungen, mit Markenaustauschen gemacht und hast damit keine negativen Erfahrungen und würdest jetzt eigentlich den Händlern empfehlen, dass sie da auch mutiger werden können?

00:23:23: Speaker Ja, also ich glaube schon, man darf mehr Selbstbewusstsein haben.

00:23:27: Speaker Jeder Fahrradhändler ist wirklich seine eigene Marke.

00:23:30: Speaker Das kann man auch selbstbewusst nach außen tragen und dann kann man natürlich auch jederzeit einen anderen Hersteller ins Programm nehmen und genauso gut performen wie vorher.

00:23:39: Speaker Ich sehe da überhaupt gar kein Problem.

00:23:41: Speaker Also man muss keine schlechten Beziehungen pflegen, man kann doch einfach wechseln.

00:23:46: Speaker Es gibt genügend Bräute am Markt.

00:23:48: Speaker Oder eben Bräutigammern.

00:23:50: Speaker Ja, na klar.

00:23:50: Speaker Also ganz egal, was man sucht, aber man findet was.

00:23:53: Speaker Jetzt hast du ja schon ein paar Kriterien genannt.

00:23:56: Speaker Ich finde ja Servicequalität und Produktionsqualität auch nochmal ein wichtiges Kriterium.

00:24:02: Speaker Wir haben ja schon mal auch darüber gesprochen.

00:24:03: Speaker Da haben wir einen ganzen Podcast zu.

00:24:05: Speaker Ich glaube, das haben wir schon sehr deutlich gemacht, was da die Entscheidungskriterien sind.

00:24:10: Speaker Das ist ja für jeden auch anders.

00:24:11: Speaker Aber es gibt ja immer das Ranking.

00:24:15: Speaker wo wir ja maßgeblich mitarbeiten.

00:24:18: Speaker Also das sollte, glaube ich, leicht sein, das hinzukriegen.

00:24:22: Speaker Ja, also ich will damit ja nur sagen, es geht ja nicht darum, eine schnelle Entscheidung zu treffen, nur aus einer Unzufriedenheit in bestimmten Bereichen, sondern genau zu analysieren, welche neue Braut oder welchen neuen Bräutigam holt man sich denn dann rein.

00:24:40: Speaker Wo ist der stark und auf was muss man sich einstellen?

00:24:43: Speaker Weil ich glaube jetzt so hundertprozentig das, was wir als Händler brauchen, haben wir ja noch nicht gefunden.

00:24:48: Speaker Also es gibt ja jetzt nicht den Lieferanten, wo wir sagen, da sind wir jetzt mit allen Dingen zufrieden und zwar overall.

00:24:55: Speaker Nein, es ist immer Arbeit.

00:24:56: Speaker Also eine Beziehung hat auch immer mit Arbeit zu tun.

00:24:59: Speaker Es geht doch gar nicht anders.

00:25:01: Speaker Aber jetzt möchte ich mal abschließend sagen, nächste Woche ist Eurobike.

00:25:04: Speaker Das ist doch der Marktplatz für Beziehungspflege.

00:25:09: Speaker Locker beim Bierchen und locker am Stand, da ist doch einiges möglich und ich habe jetzt in letzter Zeit immer gelesen, ach Eurobike, Lärm, da gehe ich nicht hin, das ist mit einer Saison, das interessiert mich nicht.

00:25:18: Speaker Aber es ist genau der Punkt, wenn du da nicht hingehst, dann brauchst du dich auch über gestörte Beziehungen zu deinen Herstellern nicht beschweren, weil da ist doch der Punkt, wo man Beziehungspflege treiben kann.

00:25:30: Speaker Genau, auf jeden Fall die Händler, die Lieferanten, die dort sind, die erwarten euch ja da draußen und wollen genau dieses Gespräch führen.

00:25:38: Speaker Dafür ist eine Messe da.

00:25:39: Speaker Ja, und das würde ich sagen, lass uns doch mal rausgehen und lass uns auf die Eurobike vorbereiten, Uwe.

00:25:45: Speaker Wir haben eine ganze Menge vor der Brust, oder?

00:25:47: Speaker Das haben wir.

00:25:49: Speaker Pack das mal in dein Topcase.

00:25:51: Speaker Uwe, die Aufforderung, jetzt zur Eurobike zu gehen und dann da die Beziehung zu pflegen und ein bisschen Pichten zu trinken, wenn man dem nachkommen will, dann das ist doch im Topcase ganz wichtig, dass man sofort was umsetzt.

00:26:03: Speaker Einfach nur eine E-Mail schreiben und dann gibt es von uns eine Eintrittskarte, oder?

00:26:06: Speaker Ja, es gibt ein Tagesticket, also es gibt fünf Tagestickets, die wir noch zu verschenken haben.

00:26:11: Speaker Einfach sich melden an podcast.vsf-mail.de.

00:26:15: Speaker Geschenkten Eintritt.

00:26:17: Speaker Ist das richtig?

00:26:18: Speaker So ist es richtig.

00:26:19: Speaker Sehr gut.

00:26:20: Speaker Das ist der heiße Scheiß.

00:26:22: Speaker Uwe Stevens ist ja auch so ein langjähriger Partner vom VSF und die haben ja auch ein Fahrrad, das ist bei uns so super gefragt.

00:26:30: Speaker Ich habe das Gefühl, hier schiebt jeden Tag einer so ein Fahrrad raus und das ist doch mal ein heißer Scheiß, ein Tipp, sowas ins Programm zu nehmen oder sowas anzubieten.

00:26:39: Speaker Wenn man das dann kann, ne?

00:26:41: Speaker Ja, wenn man es denn kann, aber um welches Rad geht es denn?

00:26:43: Speaker Das E-Simetor und da sind Maylin und ich letztes Jahr eingeladen gewesen, das primärmäßig in Hamburg mal um die Häuser zu fahren und das war wirklich ein wahnsinnig gutes Erlebnis.

00:26:56: Speaker Es war eine tolle Show.

00:26:57: Speaker Okay, ich habe es jetzt vor Augen und mir gefällt es sehr gut, aber sag mal, was war denn die Show beim Fahren?

00:27:04: Speaker Also wir haben eine Stadtführung in Hamburg gekriegt, also mit so wirklich echten Stadtführern und die sind dann mit uns durch die Speicherstadt, durch die HafenCity und auch hintenrum ein bisschen Industriegebiet und sowas.

00:27:15: Speaker Und dann hast du ja viel Kopfsteinpflaster und kannst dann rauf und kannst dann runter und hier eine Schiene noch in der Straße und, und, und.

00:27:23: Speaker Und das Fahrrad war wirklich super komfortabel und sicher zu fahren.

00:27:27: Speaker Und das fand ich wirklich beeindruckend.

00:27:29: Speaker Das hat schon Spaß gemacht, damit in der Stadt rum zu cruisen.

00:27:33: Speaker Also sieht mir auch so aus, ich finde ja ein großer Vorteil, die meisten brauchen ja keine Federgabel, sondern die meisten brauchen dicke Reifen.

00:27:40: Speaker Das scheint ja hier der Fall zu sein, dicke Reifen, die dann alles wegschlucken, was irgendwie so Kopfsteinpflaster und sowas macht.

00:27:46: Speaker Das wird wahrscheinlich das gewesen sein, was ihr gespürt habt.

00:27:51: Speaker Was ich ja auch noch toll finde, die haben richtig tief runtergezogene Bleche.

00:27:56: Speaker Das stimmt, aber wir hatten ein gutes Vetter, von daher brauchen wir sie nicht.

00:27:59: Speaker Aber ja, du hast recht.

00:28:01: Speaker Weit runtergezogene Schutzfläche, das haben wir ja schon ein paar Mal, oder das hattest du auch schon mal gesagt, das ist so eine Sache, auf die man auch achten kann.

00:28:09: Speaker Wenn man das denn alltagsmäßig einsetzt, ist das nicht unwichtig.

00:28:12: Speaker Und genau das ist, glaube ich, der Bereich hier des E-Symbitos einfach ein tolles Rad für die Stadt, für zu Arbeit pendeln, für richtig gut drauf aussehen, 27,5 Zoll Räder, Enviolo-Riemenantrieb, also

00:28:26: Speaker Ja, eigentlich ein perfektes Urbanrad mit dem SX-Antrieb von Bosch und 400 Wattstunden Akku, den ich aber rausnehmen kann.

00:28:33: Speaker Ich kann ihn also auch oben in der Wohnung laden.

00:28:35: Speaker Ja, das ist, glaube ich, gerade für Städter unheimlich wichtig, weil in Hamburg oder Berlin oder Co.

00:28:40: Speaker können ja nur die wenigsten ihre Räder mit in die Wohnung nehmen.

00:28:43: Speaker Das ist ja, dann musst du einen Akku entnehmen können.

00:28:46: Speaker Also ich finde es optisch total gelungen.

00:28:48: Speaker Gefahren bin ich noch nicht.

00:28:49: Speaker Das werde ich das nächste Mal tun.

00:28:50: Speaker Und ganz viele Merkmale, die ich hier sehe, sind für einen Stadtrad ja ideal.

00:28:55: Speaker Also wenn du Stevens-Händler bist, dann hast du es ja hoffentlich schon im Programm.

00:28:59: Speaker Ansonsten guck dir das mal an.

00:29:01: Speaker Und wenn du noch keine Stevens-Händlerin bist, dann bemühe dich darum, dass du Stevens ins Programm kriegst.

00:29:05: Speaker Lohnt sich schon wegen dieses Rades.

00:29:08: Speaker Immer vorwärts.

00:29:10: Speaker Das erwarte dich beim nächsten Mal.

00:29:12: Speaker Und nächstes Mal werden wir von der Eurobike ein bisschen erzählen, was da so los war, würde ich sagen.

00:29:17: Speaker Ja, also wir haben ja ein buntes Programm, Thorsten und du.

00:29:21: Speaker Wir sind beide irgendwie auch auf Bühnen unterwegs und wir haben unsere eigenen Jobs im Career Center und so weiter.

00:29:29: Speaker Also ich glaube, wir haben eine Menge zu berichten.

00:29:38: Speaker Bikes for Future, der Podcast mit Uwe und Thorsten für deinen Erfolg im Fahrradbusiness.