Beratungsklau oder Verkaufsfehler?

00:00:00: Speaker Bis zum nächsten Mal.

00:00:10: Speaker Morgens halb acht, der Kaffee am Start Die Werkstatt ruft, da knarzt doch was am Rad Ein Kunde sagt, das war gestern noch nicht da Du lächelst nur und denkst, na klar Zwischen E-Bikes, Leasing, Tourenrad Marktdaten, Check und Saisonspagat Hörst du Uwe und Thorsten auf dem Weg ins Geschäft Mach's konkret und schieb's nicht weit weg Denn Fachhandel heißt nicht jammern, sondern Schrauben Mit Herz, Verstand und Drehmoment, Glauben Wenn der Magma wackelt, bleibst du stabil Du hast nen Plan und ein verdammt gutes

00:00:44: Speaker Bis zum nächsten Mal.

00:01:02: Speaker Wie so vieles auf dieser Welt funktioniert auch unser Podcast nicht ohne Werbung und finanzielle Unterstützung.

00:01:08: Speaker Für Ihre Partnerschaft bedanken wir uns bei Bike Leasing Service, Ortlieb, wasserdichte Fahrradtaschen und Rucksäcke, Stevens, Bikes designt und konstruiert in Hamburg, VeloPro, Versicherungslösung für deinen Betrieb, Linexo, Komplettschutz für dein Fahrrad, schnell und unkompliziert.

00:01:26: Speaker Thorsten, ich glaube, ihr liegt wieder in Führung, oder?

00:01:29: Speaker Kann das sein?

00:01:30: Speaker Es kann sein, dass du das Richtige meinst, aber wahrscheinlich bist du genau falsch informiert.

00:01:34: Speaker Also zumindestens die Firma Rad & Tour liegt in Cuxhaven beim Stadtradeln vorne in Führung.

00:01:40: Speaker Ich weiß gar nicht, ich habe die Liste gar nicht genau gesehen, aber mit mehr als 10.000 Kilometer Vorsprung auf den Zweitplatzierten.

00:01:47: Speaker Ja, und du fühlst dich nicht angesprochen, weil?

00:01:49: Speaker Weil ich nicht mitradle bei meinem Rad & Tour-Team.

00:01:51: Speaker Ja.

00:01:52: Speaker Das ist ja eine Frechheit, eine Unverschämtheit.

00:01:55: Speaker Ich bin ja auch schon geteert und gefedert worden deswegen.

00:01:58: Speaker Aber du hast ja sowieso immer die wenigsten Kilometer von da.

00:02:04: Speaker Das wünschst du dir vielleicht.

00:02:07: Speaker Nein, nein, ich habe ganz gut aufgeholt.

00:02:08: Speaker Ich bin jetzt ganz gut im Training und von daher habe ich auch ganz gut Kilometer zusammengekriegt.

00:02:13: Speaker Fahre aber tatsächlich für ein anderes Team.

00:02:14: Speaker Ich fahre für die Grünen in Cuxhaven und versuche die irgendwie unter die Top Ten zu fahren.

00:02:22: Speaker Bis jetzt ist es auch so.

00:02:23: Speaker Wir sind auf Platz neun, glaube ich.

00:02:25: Speaker Aber Rad und Tour führt weit, weit vorne.

00:02:28: Speaker Das heißt, du kannst ganz beruhigt für eine andere Partei fahren sozusagen.

00:02:32: Speaker Für eine andere Partei würde ich nicht fahren.

00:02:35: Speaker Nein, statt Rad und Tour meine ich.

00:02:38: Speaker Ja, ja, ist schon klar.

00:02:40: Speaker Kann ich in diesem Fall ja, weil unsere Kunden einfach total begeistert dabei sind.

00:02:46: Speaker Die setzen sich nachts noch aufs Rad, um einfach mal die Kilometer noch hochzupuschen.

00:02:50: Speaker Da ist schon richtiges Fieber drin.

00:02:53: Speaker Was viele von unseren Stammkunden da fahren, ist irre.

00:02:57: Speaker Aber was macht ihr denn mit euren Kunden, dass das bei euch so funktioniert?

00:03:00: Speaker Was machen die Kunden mit uns, ist die Frage.

00:03:03: Speaker Dann sag mal, wie kommt das, dass die so motiviert sind?

00:03:07: Speaker Habt ihr irgendwie eine Prämie ausgelobt?

00:03:08: Speaker Kriegt jeder 500.000, wenn er irgendwie Spitzenreiter ist?

00:03:13: Speaker Also tatsächlich haben wir eine Prämie ausgelobt.

00:03:15: Speaker Gut, dass du das fragst.

00:03:17: Speaker Jeder, der bei uns im Startradteam ist, das sind zurzeit über 80 Leute durch 82, wenn mich nicht alles täuscht.

00:03:25: Speaker Die können jeden Tag sich bei uns einen kostenlosen Espresso abholen.

00:03:29: Speaker Ach ja.

00:03:30: Speaker Findet aber eigentlich kaum statt.

00:03:32: Speaker Also ist kaum jemand da und holt sich ein Espresso ab.

00:03:34: Speaker Ab und an kommt mal einer rein und holt sich schnell ein Espresso.

00:03:37: Speaker Aber die kriegen auch noch, wenn sie das Stadtradeln bei uns bis zum Ende mitgemacht haben, von uns einen Gutschein über 20 Euro für eine Fahrradwartung.

00:03:46: Speaker Ach wunderbar.

00:03:47: Speaker Weil ja, sind ja auch viele Kilometer gefahren.

00:03:49: Speaker Einige fahren 2.000, 3.000 Kilometer.

00:03:52: Speaker Da sind die 20 Euro ja wohl verdientes Geld für die Kunden.

00:03:57: Speaker Und sag mir mal kurz, warum dich das so anfeuert, das Stadtradeln, was das für dich bringt als Händler, dass du das so nutzt.

00:04:07: Speaker Naja, zum einen finde ich ja das super interessant für die Kommune, also Stadtradeln zu machen, am besten noch mit der Radar-App dabei, das ist in Cuxhaven zum Glück so, wo du ja Radwegschäden oder Verbesserungsvorschläge machen kannst, das finde ich total klasse.

00:04:20: Speaker Und dann ist diese drei Wochen aufs Rad steigen, ja genau diese drei Wochen, die man braucht, um eine Gewohnheit zu verfestigen.

00:04:29: Speaker Und wer dann drei Wochen mal das Auto hat stehen lassen und dann voll aufs Rad gesetzt hat, der merkt vielleicht, ach Mensch, das mit dem Rad ist viel besser, viel bequemer und ich habe mich schon daran gewöhnt und fährt vielleicht den ganzen Sommerrad und vielleicht dann für immer.

00:04:42: Speaker Also wenn wir nur drei, vier jedes Jahr dazu kriegen, dass sie für immer Rad fahren und nie wieder Auto oder so gut wie nie wieder Auto, dann haben wir so viel gewonnen, auch als Fahrradhandel, dass es mir alle mal wert, dass wir da 20 Euro Gutscheine und Espresso rausgeben.

00:04:59: Speaker Jetzt sprichst du als Radaktivist, aber jetzt nochmal für den Handel.

00:05:02: Speaker Der Handel hat davon, dass deine Kundinnen und Kundinnen mehr Rad fahren.

00:05:08: Speaker Naja, also ich als Fahrradhändler habe immer was davon, wenn die Leute auf dem Rad sitzen.

00:05:11: Speaker Also es bringt mir ja nicht viel, wenn ich Räder in den Keller verkaufe oder in die Garage oder für die Wand.

00:05:17: Speaker Ich muss eigentlich als Händler ja dafür sorgen, dass die Leute Kilometer schrubben.

00:05:21: Speaker Und Kilometer schrubben ist am besten jeden Tag zu sieben Kilometer zur Arbeit hin und sieben Kilometer zurück.

00:05:26: Speaker Die brauchen ja noch nicht mal irgendwie freizeitmäßig Rad fahren.

00:05:28: Speaker Wenn sie das schon alles machen würden, dann wäre ich als Radhändler ja schon total happily.

00:05:33: Speaker Das heißt, du willst einfach, um jetzt Klartext zu sprechen, was hat der Händler davon?

00:05:36: Speaker Du willst Kette, Ritzel, Bremsbeläge verkaufen.

00:05:39: Speaker Bremsbeläge ist bei uns nicht so viel, aber ja.

00:05:43: Speaker Wir bremsen nicht.

00:05:45: Speaker Flachland, genau.

00:05:49: Speaker Wie heißt der nochmal?

00:05:51: Speaker Den Ostfriesennerz, den wir noch drüber ziehen.

00:05:53: Speaker Den Ostfriesennerz haben wir auch, aber den brauchen wir nicht.

00:05:55: Speaker Bei uns scheint ja immer die Sonne.

00:05:56: Speaker Ja, genau.

00:05:58: Speaker Legenden, die erzählt werden.

00:05:59: Speaker Aber sehr gut, Rad- und Tour-Guxhafen ist ganz vorne und kann auch nicht mehr eingeholt werden.

00:06:05: Speaker Auch einholen, das geht, glaube ich, immer.

00:06:07: Speaker Ich gucke mal eben aufs Handy, wie viele Kilometer da gerade stehen.

00:06:11: Speaker Ich weiß, dass bei den Grünen Platz 10 oder 8 oder 9, wo es wohl gerade sind, haben wir irgendwie 4.000 Kilometer.

00:06:18: Speaker Oder bei Rad- und Tour hat 29.862 Kilometer.

00:06:20: Speaker Ja.

00:06:23: Speaker Das ist schon ein Scheiß-Team.

00:06:26: Speaker Da komme ich nicht mehr ran mit meinen grünen 85-Radelne, um genau zu sein.

00:06:31: Speaker Sehr gut, wunderbar.

00:06:33: Speaker Und jetzt, wo ich gerade aufs Handy gucke und mir die Zahlen nochmal ziehe, sehe ich natürlich, wir haben ja über 1000 Teilnehmende in unserer Kommune, die ja jeden Tag da drauf gucken, was läuft, wo steht mein Team, wie viele Kilometer.

00:06:46: Speaker Und auf der Startseite, auf der ersten Seite steht Firma Rad und Tour oben mit Logo auf Platz 1.

00:06:52: Speaker Also wie viel besser kann man sein Logo platzieren bei tausend Leuten, die sich das jeden Tag auf dem Handy angucken?

00:07:00: Speaker Muss man machen als Händler.

00:07:02: Speaker Ja, das läuft ja jetzt bundesweit, also von hier aus auch die Aufforderung an alle Radhändler, Radhändlerinnen, macht mit, initiiert selber sowas mit euren Kunden und Kundinnen und steht auch ganz oben im Ranking, sodass eure Werbung von oben her runterstrahlt.

00:07:24: Speaker Ja, denke ich auch.

00:07:25: Speaker Und wenn das dieses Jahr vorbei ist oder schon läuft und du das nicht mehr machen kannst dieses Jahr, dann schreib dir das mal gleich auf den Zettel für nächstes Jahr.

00:07:31: Speaker Frühzeitig dabei sein, frühzeitig ein Team aufbauen und dann läuft das in jedem Fall aber im nächsten Jahr.

00:07:38: Speaker Thorsten, jetzt können wir aber doch mal zu unserem Kernthema kommen von heute.

00:07:44: Speaker Ich glaube, es gehört zu deinen Lieblingsthemen, kann das sein?

00:08:04: Speaker sagt mir das Thema und ich sage, ob es so ist.

00:08:07: Speaker Beratungsklau war doch das Thema.

00:08:09: Speaker Kenn ich nicht.

00:08:11: Speaker Also ich sehe schon, du bist jetzt schon on fire.

00:08:14: Speaker Du warst auch in der Ankündigung beim letzten Podcast schon on fire.

00:08:18: Speaker Also du hast richtig Bock auf das Thema und ich glaube, ich werde mehr fragen müssen, als dass ich dazu beitragen kann, weil ich stehe ja nicht mehr im Laden und ich habe auch kein Team mehr, was ich irgendwie sozusagen führen muss.

00:08:31: Speaker Also von daher freue ich mich auf alles das, wo du on fire bist.

00:08:37: Speaker Ja, und dann vielleicht mal gleich so eine kleine Warnung vorweg.

00:08:42: Speaker Weil ich dir genauso unfair bin, werde ich wahrscheinlich bei einigen Sachen sehr provokant das formulieren.

00:08:49: Speaker Und ich weiß natürlich, dass das, was ich sage, nicht immer hundertprozentig zutrifft.

00:08:53: Speaker Wenn ich sage, es gibt gar keinen Beratungsklau, dann kann das natürlich auch mir oder auch bei uns passieren.

00:09:00: Speaker Und trotzdem bin ich der Meinung, dann hat eigentlich der Verkäufer einen Fehler gemacht.

00:09:04: Speaker Ja, dann starten wir doch mal.

00:09:06: Speaker Das heißt, für dich gibt es sowas wie Beratungsklau, gibt es nicht?

00:09:09: Speaker Nein, nein, es gibt keinen Beratungsklau.

00:09:11: Speaker Das ist völlig irrsinnig, sowas zu sagen und zu glauben.

00:09:15: Speaker Das wird niemals passieren und vorkommen, kann gar nicht, wenn ich einfach vorher schon mal frage, ob der Kunde dann heute kauft oder nicht kauft.

00:09:25: Speaker Das ist so dieses Fiebermessen, der moralische Vorvertrag.

00:09:30: Speaker Also einfach, wenn der Kunde reinkommt zu fragen, wenn wir heute das richtige, perfekte Fahrrad für dich finden, willst du es heute mitnehmen?

00:09:36: Speaker Was wird denn der Kunde auf so eine Frage sagen?

00:09:39: Speaker Vielleicht.

00:09:40: Speaker Vielleicht.

00:09:42: Speaker Dann würde ich ja fragen, wovon hängt das denn ab?

00:09:44: Speaker Ja.

00:09:45: Speaker Was sagst du dann?

00:09:46: Speaker Ja, das heißt, du führst das Gespräch.

00:09:48: Speaker Also das ist erstmal ganz wichtig, das Gespräch zu führen.

00:09:51: Speaker Das führt man immer durch Fragen, aber wir sind jetzt hier so in so Verkaufsphrasen drin, aber ja, Gesprächsführung ist immer Fragen stellen und wenn ich ihn frage, wenn er das perfekte Fahrrad findet, ob er das an dem Tag mitnimmt, dann kriegst du auch manchmal die Antwort, nein.

00:10:06: Speaker Nein, ich komme aus Berlin, ich würde doch hier im Schwarzwald kein Fahrrad kaufen.

00:10:11: Speaker Ja.

00:10:11: Speaker Ja.

00:10:13: Speaker Macht man dann noch ein Verkaufsgespräch?

00:10:15: Speaker Nee, dann bietet man einen Kaffee an und macht einen netten Schnack, zeigt vielleicht noch schöne Fahrräder und dann geht man wieder an seine Arbeit.

00:10:22: Speaker Und dann geht man wieder an seine Arbeit, ja.

00:10:24: Speaker Der Deal ist doch völlig in Ordnung.

00:10:25: Speaker Wenn der Berliner sagt, ich wollte schon immer mal so tolle Mountainbikes sehen, die gibt es in Berlin so wenig, die will ich mir hier mal angucken, kann er doch auch machen.

00:10:33: Speaker Der Deal ist doch völlig okay, einfach mal ins Fahrradgeschäft ein bisschen gucken.

00:10:36: Speaker Ja, ja.

00:10:38: Speaker Aber das muss ich klären.

00:10:40: Speaker Ich muss die Auftragsklärung machen.

00:10:41: Speaker Ich muss doch klären, warum der Kunde da ist.

00:10:43: Speaker Wer macht das denn bei euch?

00:10:46: Speaker Bei uns ist es noch anders.

00:10:47: Speaker Du musst ja schriftlich bewerben.

00:10:50: Speaker Bei uns musst du einen Termin machen.

00:10:52: Speaker Aber ich will das ja gar nicht.

00:10:54: Speaker Ich weiß, dass die wenigsten mit verpflichtenden Terminen arbeiten.

00:10:57: Speaker Wir haben quasi bei uns verpflichtende Termine.

00:11:01: Speaker Und wie man verpflichtende Termine macht, können wir ja gleich noch besprechen.

00:11:05: Speaker Ich weiß ja, dass es in den wenigsten Fahrradgeschäften so gemacht wird und dass die wenigsten das auch für wirklich realistisch und gut halten.

00:11:13: Speaker Aber selbst ohne den verpflichtenden Termin kann ich doch am Anfang klären, um was es geht.

00:11:17: Speaker Wofür ist der Kunde gerade da?

00:11:20: Speaker Und dann ist doch die Frage, wenn wir das perfekte Fahrrad für dich finden, also vorher kommt ja noch ein bisschen Geplänkel, schön, dass du da bist, toll, du siehst super aus, keine Ahnung, was man so zum Aufwärmen, jeder hat ja da seine eigenen Aufwärmsachen, Mensch, tolles Ratsch, was du dir da anguckst oder was auch immer, wie du den Kunden ansprichst, könnt ihr alle eure eigenen Sachen nehmen, aber irgendwann muss doch mal die Klärung kommen, was willst du eigentlich hier?

00:11:44: Speaker Jetzt sagst du, das wäre für dich, also diese Frage, wenn wir das perfekte Rat für dich finden, möchtest du es dann gleich mitnehmen?

00:11:54: Speaker Das ist ja, wie du gesagt hast, ein moralischer Vorvertrag.

00:11:57: Speaker Jetzt sagt der Kunde ja.

00:12:00: Speaker Dann gehst du in die Beratung.

00:12:02: Speaker Dann kann er immer noch taktieren und sagen, jetzt habe ich dem Ja gesagt, aber ich komme ja aus Berlin, ich werde einen Teufel tun, sondern ich werde danach nach Hause gehen und sagen, ich schlafe noch mal eine Nacht drüber.

00:12:12: Speaker Und dann kaufe ich woanders.

00:12:13: Speaker Ja, wir sind jetzt schon ganz am Ende des Gesprächs, wenn er sagt, ich schlafe da eine Runde drüber, dann kommen wir vielleicht nachher noch zu.

00:12:20: Speaker Aber ich glaube, dass der moralische Vorvertrag in der Regel auch eingehalten wird.

00:12:24: Speaker Also die Annahme, dass alle oder ganz viele Menschen unmoralisch sind und sich nicht an moralische Grundsätze halten, ich glaube, die Annahme ist falsch.

00:12:34: Speaker Die allermeisten Menschen halten sich doch an das, was vom Gefühl her moralisch korrekt ist.

00:12:41: Speaker Also das, was sie gesagt haben.

00:12:42: Speaker Das, was sie gesagt haben, das, was vereinbart ist.

00:12:45: Speaker Wenn du das perfekte Rad findest, willst du das denn heute kaufen, bestellen, mitnehmen?

00:12:50: Speaker Und wenn er dann Ja gesagt hat, dann ist schon ganz, ganz viel gewonnen.

00:12:56: Speaker Okay, jetzt sagst du, da ist schon ganz viel gewonnen.

00:12:59: Speaker Wie gewinne ich denn weiter?

00:13:01: Speaker Naja, also wir wollen ja heute nicht das Verkaufen besprechen.

00:13:06: Speaker Also, dass jetzt hier eine vernünftige Bedarfsanalyse stattfindet und dass eine vernünftige Produktpräsentation stattfindet.

00:13:13: Speaker Ich glaube, das können wir oder müssen wir vielleicht einfach abkürzen, weil das sind Verkaufstechniken, das ist Handwerk des Verkaufens.

00:13:21: Speaker Das könnt ihr alle, jeder, der hier zuhört, kann das wahrscheinlich und wird seine ganz eigene Vorgehensweise haben.

00:13:28: Speaker Ich glaube, das ist es nicht.

00:13:29: Speaker Dann müssen wir jetzt vielleicht tatsächlich schon wieder zum Ende springen und sagen, wo ist es denn jetzt, wo der Beratungsklaus stattfindet?

00:13:36: Speaker Also jetzt geht es ja darum, ich habe beraten.

00:13:38: Speaker Ich habe jetzt 45 Minuten über die Vorteile gesprochen, die das Rad hat, wenn du dieses Rad fährst oder über die Vorteile von dem und dem Rad.

00:13:50: Speaker Und jetzt kommt die entscheidende Frage, so, willst du das mitnehmen, oder?

00:13:54: Speaker Wann ist der Beratungsklau oder was ist gemeint?

00:13:56: Speaker Da findet es statt, nehme ich an, oder?

00:13:59: Speaker Naja, wir hatten jetzt einen Fall, das wurde uns ja auch geschildert.

00:14:02: Speaker Da war eigentlich sozusagen schon alles klar.

00:14:04: Speaker Man hat sozusagen mündlich schon eine Vereinbarung getroffen.

00:14:08: Speaker Dann segelt eine Stunde später die Nachricht vom Kunden ein, dass er jetzt vom mündlichen Kaufvertrag zurücktritt und dass er woanders das Rad schafft.

00:14:21: Speaker 10, 15 Prozent günstiger gefunden hat und es dort kauft.

00:14:25: Speaker Das heißt, es kann ja in deinem Geschäft auch alles richtig gelaufen sein und trotzdem tritt der Kunde zurück.

00:14:31: Speaker Und trotzdem sagst du, das kommt gar nicht vor, weil du vorher gefragt hast oder was ist es?

00:14:37: Speaker In diesem Fall wäre es ja auch so, dass der Kunde im Laden gesagt hat, ja, alles klar.

00:14:42: Speaker Ich habe ja vorher gesagt, ich will es.

00:14:44: Speaker Ich sage immer noch, ich will es.

00:14:45: Speaker Das ist das richtige Rad.

00:14:48: Speaker Mach fertig, hole ich morgen ab.

00:14:49: Speaker So muss es ja gewesen sein.

00:14:51: Speaker Und dann ruft er eine Stunde später an, ich war noch in meinem anderen Fahrradladen, da gibt es das 10% billiger.

00:14:55: Speaker Ja.

00:14:58: Speaker Auch dieser Fall ist bei uns schon ab und an vorgekommen.

00:15:04: Speaker Und wir kriegen das dann tatsächlich wieder gedreht.

00:15:08: Speaker Wie macht ihr das?

00:15:10: Speaker Das Drehen, also das kommt so selten vor, aber natürlich muss ein Gespräch mit dem Kunden stattfinden, aber ist es wirklich so, dass er das nur wegen 10% billiger, also statt 3.000, 2.700 Euro woanders kauft, wegen 300 Euro?

00:15:25: Speaker Und da hinterlässt er jetzt völlig verbrannte Erde, also schwer vorstellbar für 300 Euro.

00:15:33: Speaker Okay.

00:15:35: Speaker Weil damit ist er ja aus dieser moralischen Verantwortung rausgetreten und hat gesagt, ich bin ein Arschloch und das will ich dir auch präsentieren, dass ich das bin.

00:15:43: Speaker Wer macht denn sowas?

00:15:45: Speaker Das kann ich mir kaum vorstellen.

00:15:46: Speaker Also zumindest nicht, wenn du mit ihm darüber redest und sagst, pass mal auf, wir haben doch gesagt, alles richtig.

00:15:52: Speaker Wie war denn die Beratung für dich?

00:15:53: Speaker Ja, war super.

00:15:54: Speaker War das das richtige Rat?

00:15:55: Speaker Ja, das will ich ja bei den anderen auch kaufen.

00:15:57: Speaker Klar ist das das richtige Rat.

00:15:59: Speaker Also das perfekte Rad für dich, ja.

00:16:01: Speaker Und du hast gesagt, du willst das kaufen, wenn du es findest.

00:16:04: Speaker Ja, aber 300 Euro.

00:16:06: Speaker Und dann ist man doch wieder im Thema.

00:16:08: Speaker Dann sagt man, ja, alles klar.

00:16:09: Speaker Und dann, jetzt kommen wir aber wieder zu Rabattverhandlungen.

00:16:14: Speaker Jetzt könnte man ja anfangen zu verhandeln.

00:16:17: Speaker Ist 300 Euro, also wenn er für 300 Euro das woanders kauft, bei einem Händler, wo er eigentlich nicht kaufen will, nur wegen des Preises, dann kauft er ja vielleicht für 20 Euro weniger das Rad bei dir.

00:16:30: Speaker Aber wer macht denn dann diese Nachverhandlung?

00:16:34: Speaker Macht das der Verkäufer oder die Verkäuferin, die sowieso mit ihm gesprochen hat?

00:16:37: Speaker Unbedingt, oder?

00:16:39: Speaker Unbedingt, ja, klar.

00:16:40: Speaker Kein anderer kann sich da einmischen.

00:16:42: Speaker Ich sehe das ja auch durchaus als Chance, wenn derjenige oder diejenige das macht, dieses Nachverhandeln, dieses Gespräch zu führen, dass dann vielleicht auch der wahre Grund bei rauskommt.

00:16:54: Speaker Es mag ja auch sein, dass es sozusagen nicht im Preis lag oder nur zum Teil im Preis.

00:16:59: Speaker Möglicherweise auch das.

00:17:00: Speaker Auch das sind natürlich Sachen, Verkaufstechniken, die man drauf haben muss.

00:17:07: Speaker Einwandbehandlung, Vorwände klären, das ist ganz klar.

00:17:11: Speaker Aber ich gehe auch davon aus, dass jeder hier zuhört, dass auch Einwandbehandlung und Vorwandserkennung

00:17:18: Speaker schon ganz klar sind.

00:17:21: Speaker Du schüttelst den Kopf, ich sehe es.

00:17:23: Speaker Aber gut, für den Fall kann man natürlich jederzeit bei ganz vielen Menschen Verkaufsschulungen buchen und sich schulen lassen.

00:17:32: Speaker Wenn man das noch nicht ganz klar hat.

00:17:35: Speaker Ich habe immer so, was ich in meinen Verkaufsschulungen öfter höre, ist dann, ja, dann habe ich dem ein Angebot mitgegeben und dann meldet er sich drei Tage später, hat es zwar anders billiger gekriegt.

00:17:43: Speaker Das passiert zum Beispiel bei uns auch nicht.

00:17:45: Speaker Es gibt gar keine Angebote.

00:17:48: Speaker Sondern?

00:17:50: Speaker Also wir haben doch das vorher geklärt.

00:17:52: Speaker Wenn das das perfekte Rad ist, will das heute haben.

00:17:55: Speaker Also machen wir den Sack zu.

00:17:56: Speaker Und ich glaube, da ist auch manchmal, dass viele sich nicht trauen.

00:17:59: Speaker Es ist ja viel bequemer zu sagen, guck mal hier, wir haben hier ein tolles Rad für dich gefunden.

00:18:03: Speaker Du findest das toll, ich finde das toll.

00:18:05: Speaker Das ist der Preis.

00:18:06: Speaker Hier ist dein Angebot.

00:18:08: Speaker Und das tut ja dann gar nicht weh, weil der Kunde ja weder zu noch abgesagt hat.

00:18:12: Speaker Keinem tut es weh.

00:18:14: Speaker Das ist sehr bequem für den Verkäufer.

00:18:17: Speaker Möglicherweise liegt es auch daran, dass dieser bequeme Weg oft gegangen ist.

00:18:20: Speaker Naja, das ist eine Investition, 4.000 Euro, muss man ja drüber nachdenken, da kann man ja mal eine Nacht drüber schlafen.

00:18:26: Speaker Ich kenne Verkäufer, die auch sowas sagen.

00:18:29: Speaker Die also absichtlich dem Kunden auch diese Zeit geben wollen, noch mal eine Nacht drüber zu schlafen.

00:18:34: Speaker Nee, warum denn nicht?

00:18:34: Speaker Wenn ich vorher klar gemacht habe, wenn es das perfekte Rad ist und wir es gefunden haben, ist heute die Entscheidung, ja, dann lass uns das doch entscheiden.

00:18:42: Speaker Was ist denn morgen anders als heute?

00:18:45: Speaker Jetzt gibt es ja Menschen, die tatsächlich so Zeit brauchen, um so eine Anschaffung zu überlegen.

00:18:49: Speaker Also ist das sozusagen, meinst du, das ist nur vorgeschoben, das Argument?

00:18:58: Speaker Ja, natürlich ist es vorgeschoben.

00:18:59: Speaker Also wenn ich ins Fahrradgeschäft gehe und mich beraten lassen auf 5000 Euro Rad, dann habe ich doch schon eine gewisse Entscheidung in meinem Kopf getroffen.

00:19:10: Speaker Ich gehe doch nicht in ein Kaffeehaus und gucke mir eine neue Siebträgermaschine an.

00:19:20: Speaker weil meine alte kaputt ist und sagt dann, da muss ich nochmal gucken.

00:19:25: Speaker Also ja, das kann schon passieren, aber dann habe ich nicht das richtige Angebot gefunden.

00:19:29: Speaker Aber wenn die richtige Maschine dabei ist für den richtigen Preis, dann nehme ich die doch.

00:19:33: Speaker Also das heißt, für dich gilt der Job, das ist ein professioneller, ein handwerklicher Job,

00:19:40: Speaker Der Verkäufer, die Verkäuferinnen müssen sozusagen ihren Job richtig machen und richtig machen heißt, das richtige Rad finden für den Kunden, das passende Rad, das den Bedürfnissen entsprechende Rad und das auch klar und deutlich anbieten und dann eigentlich den Kunden aus dieser Beratung auch nicht mehr zu entlassen, ohne ein Commitment abzuholen.

00:20:03: Speaker Das ist sozusagen der Job.

00:20:04: Speaker Genau, und ich glaube da am Ende, also der moralische Vorvertrag, der ist ja eigentlich einfach.

00:20:10: Speaker Der tut ja auch nicht weh.

00:20:12: Speaker Wenn man das ein bisschen in seinen eigenen Worten findet und verkleidet und das zum Standard erhoben hat bei seiner Begrüßung und bei seinem Anfangtext, dann ist das keine große Sache.

00:20:25: Speaker Das ist leicht erledigt.

00:20:28: Speaker Schwieriger wird es vielleicht tatsächlich nachher, den Sack zuzumachen.

00:20:31: Speaker Also Kaufsignale erkennen und Sack zu machen.

00:20:34: Speaker Das sind, glaube ich, da die Sachen, die dann eventuell wehtun.

00:20:36: Speaker Weil da kann es ja sein, dass ich mir ein Nein hole.

00:20:39: Speaker Mhm.

00:20:40: Speaker Also wenn ich jetzt abschließen möchte und dann auch eine Abschlussfrage stelle und der Kunde sagt dann nö, dann habe ich natürlich ein Nein und dann wird es schwieriger für mich.

00:20:54: Speaker Jetzt zitierst du sozusagen weitere Punkte, die man beim Verkaufen lernen lernt, also beim Verkaufstraining lernt.

00:21:05: Speaker Das heißt, für dich ist das ja Grundvoraussetzung.

00:21:08: Speaker Jetzt hast du das jetzt ja ausgiebig gemacht.

00:21:10: Speaker Haben das deine Mitarbeitenden auch schon ausgiebig gemacht, alle?

00:21:13: Speaker Also kennen alle deine Voraussetzungen, haben sie das gelernt?

00:21:19: Speaker Also ich glaube, dass die meisten das kennen, bis auf vielleicht eine Mitarbeiterin, die noch relativ neu ist.

00:21:25: Speaker Wissen alle ungefähr, wo ich hin will und wie ich mir das vorstelle.

00:21:29: Speaker Ob das in der Praxis immer so angewandt wird, das steht auf dem anderen Blatt.

00:21:32: Speaker Weil vieles schleicht sich ein, dann hast du mal drei, vier Kunden gehabt, da ging das auch viel einfacher und bequemer.

00:21:39: Speaker Da musstest du keine Abschlussfragen stellen, die haben einfach so gekauft.

00:21:42: Speaker Und schon schleicht sich so ein bisschen ein, ach, hier ist alles ganz einfach.

00:21:47: Speaker Und trotzdem ist das schwierige Verkaufen das, wo der Kunde hakelig wird, da wo es sperrt, da wo er sagt, da muss ich nochmal drüber schlafen, da muss ich nochmal drüber nachdenken, die Konkurrenz ist doch 10% billiger.

00:21:59: Speaker Da zählt es doch.

00:22:01: Speaker Da geht es doch drum.

00:22:02: Speaker Ja, das haben wir ja schon auch hier im Podcast häufiger gesagt, dass zu Corona-Zeiten musste man nicht verkaufen können, sondern da musste man, da hat man eigentlich Ware nur vermittelt.

00:22:12: Speaker Das war kein Verkaufen, kein echtes Verkaufen.

00:22:15: Speaker Das ist jetzt anders.

00:22:16: Speaker Wir sind in anderen Zeiten und hier zeigt sich sozusagen, wer geschult ist, wer ausgebildet ist, wer diese ganzen Themen wie Einwandbehandlung, Rabattverhandlung und so weiter schon auch drauf hat.

00:22:28: Speaker Ja, das ist ja auch.

00:22:29: Speaker So, jetzt hast du alle diese Skills und jetzt gibt es diese Fälle, aber trotzdem, dass Leute wegen irgendwelchen, dass sie trotzdem nochmal nach dem Preis gucken, dann aussteigen.

00:22:43: Speaker Das ist aber für dich dann einfach die große, große Ausnahme und wir sprechen über die Regel der meisten Menschen, die über eine moralische Verpflichtung sozusagen dabei bleiben.

00:22:55: Speaker Ist das sozusagen deine Überzeugung?

00:22:59: Speaker Ja, nochmal, ich weiß ja, dass sich das Thema Mindset immer ein bisschen nervt, aber hier ist trotzdem nochmal, muss ich aufs Mindset eingehen.

00:23:09: Speaker Die Frage ist ja immer, das hast du gerade eben angesprochen, was ist, wenn die Rabattfrage kommt?

00:23:15: Speaker Und ich frage manchmal Kollegen, wenn ich so Schulungen mache, was passiert bei dir?

00:23:20: Speaker Oder auch meine Verkäuferin frage ich, was passiert denn bei dir, wenn der Kunde nach Rabatt fragt?

00:23:26: Speaker Also du bist jetzt mit diesem Verkaufsgespräch zu Ende und dann hast du gesagt, das soll es jetzt sein, möchtest du es bar bezahlen oder willst du es überweisen?

00:23:36: Speaker Und dann sagt der Kunde, ja, aber was geht denn da noch im Preis?

00:23:40: Speaker Wie viel Rabatt gibt es denn bei euch?

00:23:42: Speaker Und die Frage ist, was löst diese Frage bei dir als Verkäufer aus?

00:23:46: Speaker Die meisten antworten, ja, scheiße.

00:23:50: Speaker Das muss jetzt auch noch kommen.

00:23:53: Speaker Und ich glaube, man muss das Mindset umstellen auf yes.

00:23:57: Speaker Weil es gibt ja, also wenn der Kunde nach Rabatt fragt, ist das Fahrrad ja definitiv verkauft, 100%.

00:24:02: Speaker Es gibt ja keine Lösung mehr.

00:24:06: Speaker Eine Frage nach Rabatt ist auch 100% Abschluss.

00:24:10: Speaker Weil?

00:24:12: Speaker Ja, weil wenn er nach Rabatt fragt, sind wir in der Preisverhandlung.

00:24:15: Speaker Und wenn die Preisverhandlung muss doch jetzt nur so ausgehen, dass der Kunde den Preis akzeptiert, dann muss er ja kaufen.

00:24:21: Speaker Es ist moralisch undenkbar, Preise zu verhandeln und nicht zu verkaufen.

00:24:27: Speaker Also wenn er sagt, ich mach's mal extrem, der sagt, ja, muss auf was den Preis gehen, 20%.

00:24:33: Speaker Okay, 20% würdest du es kaufen.

00:24:34: Speaker Ja, alles klar, nimm mit.

00:24:37: Speaker Nicht, dass ich das wollen würde, wir geben keine Rabatte.

00:24:40: Speaker Aber in diesem Fall ist es doch klar, oder?

00:24:42: Speaker Ja.

00:24:43: Speaker Er sagt 20 Prozent oder ich will es 100 Euro billiger haben.

00:24:46: Speaker Alles klar, kriegst du 100 Euro billiger, gut, danke, tschüss.

00:24:48: Speaker Dann ist es doch verkauft.

00:24:49: Speaker Also die Frage nach Rabatt ist doch gleichzeitig 100 Prozent Verkauf.

00:24:55: Speaker Jetzt ist die Kunst nur da drin, den Rabatt nicht zu vergeben und trotzdem zu verkaufen.

00:24:59: Speaker Das ist wieder ein bisschen schwieriger, das sehe ich ein, aber eigentlich ist, wenn jemand in die Preisverhandlung geht, ist der Verkauf ja schon besiegelt.

00:25:07: Speaker Jetzt geht es nicht mehr um den Verkauf, jetzt geht es noch um den Preis.

00:25:12: Speaker Okay, also kannst du mir folgen?

00:25:16: Speaker Ich kann dir folgen, ja.

00:25:17: Speaker Also die Frage nach dem Preis ist nicht mehr die Frage, ob gekauft wird, sondern nur zu welchem Preis.

00:25:21: Speaker Und das kann ich jetzt verhandeln.

00:25:22: Speaker Und da nehme ich gerne mal wieder eine Untersuchung, die ich immer wieder hinzuziehe, ist, wenn der Kunde nach dem Preis fragt, dann wollen 90% der Kunden hören, dass nichts im Preis geht.

00:25:38: Speaker dass sozusagen der Preis gerechtfertigt ist.

00:25:41: Speaker Genau.

00:25:42: Speaker Also wenn ich nach einem Preis frage und sage, mit der Kaffeemaschine, da steht 7200 Euro dran, was geht denn dann noch im Preis?

00:25:49: Speaker Nee, das ist der Preis, der dran steht.

00:25:50: Speaker Das ist unser letzter Preis.

00:25:51: Speaker Wir machen hier keine falschen Preise.

00:25:53: Speaker Wir wollen hier keine über den Tisch ziehen, 7200 Euro.

00:25:56: Speaker Dann würde ich sagen, okay, alles klar, alles ehrlich gelaufen hier.

00:26:02: Speaker Sagt der Herr Christoph, für 7, würde ich sagen, warum wollt ihr mir erst 200 Euro aus der Tasche ziehen?

00:26:09: Speaker Also 90 Prozent der Menschen wollen gar keinen Rabatt, sondern wollen diese Frage nur stellen, damit sie sicher sind, dass es nicht noch besser geht.

00:26:17: Speaker Fällt mir der Vergleich von meinem Kollegen ein, der einen Ofen gekauft hat und wo er einen Preis genannt bekommen hat und später kam raus, dass es einen ähnlichen Ofen auch 1000 Euro günstiger gibt und der Ofenbauer dann plötzlich mitgezogen ist.

00:26:35: Speaker Da fängt

00:26:36: Speaker fällt natürlich das sämtliche Vertrauen weg in dieses erste Angebot.

00:26:41: Speaker Da hattest du sofort das Gefühl, meine Güte, also da wollte jemand einen oder einen Tisch ziehen, weil der Preis ja gar nicht gestimmt hat.

00:26:49: Speaker Oder nicht das bessere Angebot präsentiert wurde, sondern erst mal das teurere.

00:26:54: Speaker Ja, und bei einem Ofen, der 20 Jahre da rumsteht, da sind das 50 Euro im Jahr.

00:26:59: Speaker Ganz ehrlich, das kann 1.000 Euro nicht der Ausschlag sein.

00:27:02: Speaker Das ist doch völlig irre.

00:27:03: Speaker Da ist doch das Ehrlichsein des Handwerkers oder des Ofenbauers, der da sagt, der Ofen kostet 1000 Euro mehr als der.

00:27:12: Speaker Das und das sind die Gründe.

00:27:14: Speaker Und deswegen steht bei mir der Preis immer noch.

00:27:17: Speaker Das ist doch das viel Ehrlichere.

00:27:20: Speaker Gut, also das heißt, es hängt dann letztendlich von der Preisverhandlung ab, aber eigentlich ist deiner Meinung nach das Rad schon gekauft.

00:27:27: Speaker Ja, ich kann mit einem einen Punkt, kann ich wirklich sehr, sehr gut nachvollziehen, weil ich kam sozusagen in meinem Gedächtnis, wie ging es mir denn früher, ich konnte mit Rabattverhandlungen gar nicht umgehen, weil ich habe innerlich gemerkt, du hast ja gefragt, was passiert dann mit dir, was geht in dir vor, ich bin wütend geworden.

00:27:46: Speaker Das passiert, glaube ich, häufig.

00:27:48: Speaker Ich bin innerlich wütend geworden, Entschuldigung, vielleicht, um das zu sagen.

00:27:50: Speaker Ich bin innerlich wütend geworden, weil ich gedacht habe, jetzt habe ich mir so viel Mühe gegeben.

00:27:54: Speaker Ich habe eine Stunde beraten und jetzt will er noch einen Preis raushandeln.

00:27:58: Speaker Es geht ihm um 100 Euro plus minus bei einem perfekten Rat.

00:28:02: Speaker Es ist alles besprochen, ergonomisch besprochen, alles eingestellt, auf die Wünsche eingegangen und jetzt geht es um 100 Euro Preisvorteil.

00:28:10: Speaker Genau, wütend werden kann ich gut verstehen, enttäuscht sein, weil die Beziehung doch eigentlich gut war.

00:28:17: Speaker Also all das kann ich verstehen und auch Angst haben, dass das Geschäft jetzt nicht zustande kommt, weil ich mir doch so viel Mühe gegeben habe bis hierhin.

00:28:23: Speaker Jetzt findet der Beratungsklaus statt, nur weil der Preis nicht stimmt.

00:28:27: Speaker So kann ich alles verstehen, aber wenn du das Mindset umdrehst und denkst, alles klar, er fragt nach dem Preis, Fahrrad ist verkauft.

00:28:35: Speaker Was ändert das in deiner Ausstrahlung?

00:28:37: Speaker Was ändert das in deinem Standing?

00:28:40: Speaker Wie stehst du auf einmal anders da, wenn der nach Rabatt fragt und du sagst, ja, Fahrrad verkauft.

00:28:46: Speaker Wie geil ist das?

00:28:47: Speaker Du bist viel selbstbewusster und bist... Weißt, du hast es verkauft und auf geht's.

00:28:52: Speaker Jetzt kommt nur noch die Preisverhandlung.

00:28:53: Speaker Ja.

00:28:56: Speaker Gut.

00:28:57: Speaker Deswegen habe ich mich nochmal wieder genervt mit Mindset, aber ich glaube, das ist Mindset.

00:29:01: Speaker So, jetzt dann trotzdem die Frage, bei dir hat es funktioniert.

00:29:05: Speaker Kannst du das bei deinen Mitarbeitenden, die so eine Schulung gemacht haben, auch beobachten, dass die das entspannt?

00:29:12: Speaker Können die das auch berichten?

00:29:14: Speaker Also ich glaube nicht, dass irgendeiner meiner Verkäuferinnen oder mein Verkäufer wütend oder enttäuscht sind, wenn es eine Frage nach dem Preis gibt.

00:29:26: Speaker Sondern sie sind eher freudig erregt, dass das Fahrrad verkauft ist.

00:29:31: Speaker Okay, also das hast du geschafft.

00:29:32: Speaker Das funktioniert auf jeden Fall, würde ich sagen.

00:29:35: Speaker Okay, jetzt sind wir ja sehr nah an so Verkaufsschulungen, die man irgendwie zumindest gemacht haben sollte.

00:29:42: Speaker Du hast ja gesagt, die meisten Zuhörer und Zuhörerinnen haben das schon gemacht.

00:29:46: Speaker Gehen wir auch jetzt erstmal von aus.

00:29:50: Speaker Jetzt trotzdem für mich nochmal die Frage, du gehst also auseinander und hast sozusagen ein

00:30:00: Speaker Bist ihr einig geworden?

00:30:02: Speaker Und wie jetzt in dem Fall des Händlers, der uns das berichtet hat, der Kunde geht nach Hause, du machst das Rad noch bereit, du hast da irgendwie noch eine Vorlaufzeit, dauert irgendwie noch einen halben Tag oder ein Dreiviertel Tag.

00:30:12: Speaker Und diese Zeit zu nutzen, du bist ja kein großer Freund von Anzahlungen.

00:30:20: Speaker Du bist kein großer Freund von das Ding festmachen.

00:30:25: Speaker Kannst du das vielleicht auch erklären, warum du dieses Commitment nicht dann auch noch einforderst?

00:30:30: Speaker Weil damit habe ich jetzt als Händler gute Erfahrungen gemacht damals.

00:30:33: Speaker Ich bin ein ganz großer Freund von Dingfestmachen, weil wir machen den Verkauf ja fertig.

00:30:37: Speaker Der Verkauf ist ja da.

00:30:38: Speaker Und nach allem geltenden Recht kann der Kunde davon ja gar nicht zurücktreten.

00:30:43: Speaker Geht ja gar nicht.

00:30:44: Speaker Er muss das Fahrrad ja sowieso kaufen.

00:30:47: Speaker Das ist geltendes Recht.

00:30:49: Speaker Wir sind uns beide einig und haben gesagt, ich verkaufe.

00:30:51: Speaker Er sagt, ich kaufe, das ist der Preis, alles klar, wir sind uns einig.

00:30:54: Speaker Damit ist das Rad verkauft.

00:30:55: Speaker Jetzt muss nur noch die Zahlung erfolgen und die Lieferung.

00:30:58: Speaker Das Fahrrad ist so oder so verkauft.

00:31:00: Speaker Mit der Zahlung hat das nichts zu tun.

00:31:02: Speaker Jetzt haben wir aber den Fall, dass der Kunde zwei, drei Tage später sagt, nee, sorry, also das habe ich mir irgendwie alles anders vorgestellt und das Fahrrad ist doch doof, ich mag gar kein Rot.

00:31:12: Speaker Jetzt kommst du mit dem Rechtsanwalt, weil der Vertrag ist gebrochen.

00:31:15: Speaker Nee, ich komme nicht mit dem Rechtsanwalt.

00:31:17: Speaker Ich sage, ja, dann ist das eben so.

00:31:19: Speaker Ganz im Gegenteil, bei mir hat er sogar eine Wohlfühlgarantie.

00:31:21: Speaker Er kann ja sogar nach dem Kauf das Fahrrad noch zurückgeben, wenn er sein, das ist doch nicht das, was er sich vorgestellt hat, kann er das immer noch zurückgeben.

00:31:27: Speaker Kommt aber nicht vor.

00:31:29: Speaker Und wenn jemand wirklich von dem Kauf zurücktritt später,

00:31:36: Speaker Dann kannst du vor Gericht gehen und wirst du wahrscheinlich als Händler recht kriegen, dann muss er das bezahlen.

00:31:41: Speaker Aber ich würde das niemals machen.

00:31:43: Speaker Warum sollte ich mich mit dem Kunden über sowas streiten?

00:31:45: Speaker Wenn er nicht will, dann will er nicht.

00:31:46: Speaker Dann nehme ich das Fahrrad zurück, dann mache ich den Auftrag, wickele ich ab, also rückab und dann ist das erledigt und dann ist es gut.

00:31:54: Speaker Wenn er eine Anzahlung gemacht hat, dann wird es noch komplizierter für mich.

00:31:57: Speaker Da muss ich ihm noch die Anzahlung zurückzahlen.

00:31:58: Speaker Das ist auch noch ein bisschen ärgerlicher.

00:32:00: Speaker Ich habe schon irgendwie 2.000 Euro auf dem Konto und das muss ich jetzt wieder zurückbeweisen.

00:32:05: Speaker Also das ist ja richtig aufwendig.

00:32:07: Speaker Und nur weil er 2.000 Euro gezahlt hat, habe ich keine höhere Sicherheit.

00:32:12: Speaker Na, da will ich vielleicht, quäle ich dich jetzt ein bisschen, weil da habe ich andere Erfahrungen gemacht.

00:32:19: Speaker Für mich war es so, dass insbesondere Räder, die dann vielleicht nochmal auf Kundenwunsch umgebaut wurden und so weiter, eine Anzahlung hat sozusagen für Klarheit gesorgt.

00:32:29: Speaker Das Ding ist

00:32:30: Speaker ist klar und fest und der Kunde hat sozusagen schon mal seine Anzahlung, die Rechnung der Anzahlung in der Tasche.

00:32:37: Speaker Das hat ihn nochmal auf eine andere Art und Weise verpflichtet.

00:32:40: Speaker Ich habe mir damals zu der Zeit sämtliche weitere Diskussionen über, ich trete jetzt doch nochmal, ich habe doch nochmal ein anderes Rad gefunden, ich beschäftige mich überhaupt nochmal mit Fahrradkauf.

00:32:52: Speaker Das hat sozusagen total abgenommen beziehungsweise ganz aufgehört.

00:32:58: Speaker Das war bei mir damals so.

00:33:00: Speaker Ich sehe die Möglichkeit auch, dass man mit einer Anzahlung das verfestigt.

00:33:06: Speaker Wir haben aber so klare Kaufverträge, schicken die per E-Mail raus, kommen bei dem Kunden an, Auftragsbestätigung mit allem drum und dran, dass wir da gar kein Problem mit haben.

00:33:17: Speaker Wenn jemand...

00:33:19: Speaker dieses schriftliche Fixieren des Auftrags nicht so perfekt in seiner Warenwirtschaft abbilden kann oder so konsequent, wie wir machen, dann ist eine Anzahlung vielleicht ein probates Mittel, das zu verfestigen.

00:33:32: Speaker Da bin ich ja bei dir.

00:33:33: Speaker Ja, genau.

00:33:34: Speaker Und letztendlich genau das Gleiche, wenn der Kunde dann tatsächlich so zurücktreten will, my goodness, dann auf jeden Fall nicht stressig werden, sondern...

00:33:44: Speaker im Guten auseinander gehen, weil du hast ja dann Leumund, du hast jemand, der dann über dich erzählt.

00:33:50: Speaker Ja, das ist natürlich immer ein zweischneidiges Schwert, aber ich würde, ich habe mich noch nie vor Gericht gestritten.

00:33:58: Speaker In 33 Jahren Fahrradladen habe ich noch nie einen Gerichtstermin gehabt und das soll auch so bleiben, die nächsten 33 Jahre.

00:34:05: Speaker Ja, verschwendete Arbeitszeit, genau.

00:34:07: Speaker Und nur Ärger.

00:34:08: Speaker Also je schneller ich das vergessen kann, umso besser.

00:34:12: Speaker Gut.

00:34:13: Speaker Wie gut, dass du vergessen kannst.

00:34:15: Speaker Das kann ich gut.

00:34:18: Speaker Gut.

00:34:19: Speaker Gibt es denn noch was Weiteres zu merken und zu lernen für unsere Hörerinnen und

00:34:24: Speaker Das weiß ich jetzt nicht genau.

00:34:26: Speaker Ich habe jetzt nur erzählt, ich weiß nicht genau, unser Thema ist Beratungsklau.

00:34:32: Speaker Und ist Beratungsklau dann das damit gemeint, was ich jetzt versucht habe, da auszumerzen?

00:34:38: Speaker Oder gibt es anderen Beratungsklau noch?

00:34:40: Speaker Also das ist jetzt die Frage.

00:34:42: Speaker Ich weiß es nicht genau.

00:34:43: Speaker Ich kenne keinen anderen.

00:34:45: Speaker Das ist genau das, worüber wir sprechen wollten, nämlich was ist, wenn ein Kunde vorbeikommt, du berätst und er kauft woanders.

00:34:51: Speaker Das ist sozusagen die Idee gewesen.

00:34:53: Speaker Und das kann ja alles sein.

00:34:54: Speaker Du berätst dich auf ein Lastenrad und kauft woanders, weil er es im Netz günstiger gefunden hat und sich das Ding selber zu Hause zusammenschraubt oder keine Ahnung, also whatever.

00:35:06: Speaker Also darum geht es.

00:35:08: Speaker Also dann vielleicht nochmal ganz kurz abschließend, wenn es Beratungsklau wäre, dann wäre es ja aktiv beim Kunden, dann muss er das ja machen.

00:35:16: Speaker Dann kann ich als Händler ja nichts dagegen tun.

00:35:20: Speaker Ich kann ja nicht beeinflussen, was mein Kunde im Prinzip macht oder wie er sich verhält.

00:35:25: Speaker Das ist seine Geschichte, aber ich kann doch sehr wohl beeinflussen, was ich mache.

00:35:31: Speaker Und deswegen würde ich sagen, es gibt keinen Beratungsklau, sondern es gibt einfach nur schlechte Verkaufsgespräche, die nicht in guten Abmachungen münden.

00:35:39: Speaker Und das ist wieder das, was ich beeinflussen kann als Fahrradhändler, als Verkäufer.

00:35:44: Speaker Ich kann das Beratungsgespräch beeinflussen und das muss ich so steuern und so machen, dass ich sicher bin auf der sicheren Seite.

00:35:51: Speaker Und wenn ich das dann doch steuern kann, dann muss der Fehler doch auch bei mir liegen.

00:35:55: Speaker Wenn ich einsehe, dass der Fehler, Beratungsklau, der sogenannte Beratungsklau, nicht beim Kunden, sondern bei mir liegt, dann kann ich was unternehmen.

00:36:02: Speaker Wenn ich glaube, das ist beim Kunden, dann kann ich ja nichts machen.

00:36:05: Speaker Ja, genau.

00:36:07: Speaker Und vor allen Dingen hast du das ja schon zu Beginn gesagt und das bringt uns eigentlich damit auch schon zum Ende, dass du gar nicht daran glaubst, dass es so eine hohe Quote oder überhaupt eine nennenswerte Quote von Menschen gibt, die sich sozusagen, die mit moralischen Vorverträgen brechen.

00:36:25: Speaker Nee, ganz ehrlich, ich glaube, ich habe noch nie erlebt, dass ich als Kunde einen moralischen Vorvertrag eingehen musste.

00:36:36: Speaker Habe ich noch nie erlebt.

00:36:38: Speaker Also ab und an kaufe ich ja auch was.

00:36:40: Speaker Ab und an kaufe ich auch größere, teurere Artikel, also wie Kaffeemaschinen oder Autos oder keine Ahnung.

00:36:47: Speaker Fahrräder ja nicht so, aber Waschmaschinen, Fernseher, sowas kaufe ich ja auch.

00:36:51: Speaker Aber ich habe noch nie erlebt, dass ein Verkäufer mich verhaftet hat am Anfang.

00:36:57: Speaker Wenn jemand sagen würde, Sie suchen nach einem neuen Fernseher, wenn wir den perfekten Fernseher für Sie finden, wollen Sie den denn heute bei mir kaufen, bestellen?

00:37:05: Speaker Da würde ich sagen, ja natürlich, warum bin ich denn sonst hier?

00:37:09: Speaker Was ist das für eine doofe Frage?

00:37:11: Speaker Du wärst empört.

00:37:13: Speaker Aber ich wäre wahrscheinlich begeistert, weil ich habe es noch nie erlebt.

00:37:16: Speaker Und ich glaube, das kann den Unterschied machen.

00:37:18: Speaker Das kann den Unterschied machen zwischen, ich verkaufe das wirklich gut oder der Kunde wird nur zugelabert.

00:37:25: Speaker Okay, das heißt, wir fassen zusammen, die Auswahl muss stimmen, du musst auf die Kundenbedürfnisse eingehen und du machst einen moralischen Vorvertrag, dann läuft die Kiste.

00:37:36: Speaker Ja, in der Reihenfolge anders, ich muss den moralischen Vorvertrag machen und alles andere kommt dann danach, ja, aber ja.

00:37:43: Speaker Sag das mal in dein Top Case.

00:37:45: Speaker Thorsten, ich glaube, du hast was Nettes für den Top Case, oder?

00:37:49: Speaker Ja, ich habe gerade beim Sprechen selber gemerkt, bei vielen Sachen sind ja Verkaufsskills wirklich wichtig.

00:37:56: Speaker Ich habe immer wieder, als ich das gerade erzählt habe, gemerkt, ja, dann muss man Einwandbehandlungen, dann muss man Vorwände erkennen können, dann muss man Abschlusstechniken können und, und, und, Verkaufssignale erkennen.

00:38:06: Speaker Das alles lernst du ja oder kannst lernen in einer Verkaufsschule.

00:38:10: Speaker Und da gibt es ja eine ganze Menge von.

00:38:11: Speaker Und die Fahrradakademie bietet da auch einiges an.

00:38:15: Speaker Und ich glaube einfach, wir sollten mal ins Topcase jetzt einen Gutschein.

00:38:18: Speaker Ich würde 50 Euro vorschlagen, Uwe, 50 Euro Gutschein ins Topcase für die Fahrradakademie, für eine Verkaufsschulung.

00:38:26: Speaker Falls du in einigen dieser Punkte nicht hundertprozentig sattelfest bist, wo du vielleicht gedacht hast, als ich das erzählt habe, naja,

00:38:33: Speaker Habe ich schon mal gehört, aber ich weiß nicht so ganz genau, wie ich das anwenden, wie ich das machen soll.

00:38:38: Speaker Dann buch dir mal so eine Verkaufsstudium von uns, kriegst du einen 50-Euro-Gutschein.

00:38:42: Speaker Das neue Programm kommt ja demnächst Ende August.

00:38:47: Speaker Irgendwie ist das neue Programm und auch für das neue Programm ist der Gutschein mit Sicherheit gültig, oder Uwe?

00:38:52: Speaker Ja, also die ersten fünf, die sich melden, kriegen diesen Gutschein zugestellt.

00:38:59: Speaker Einfach nur eine Mail an podcast-vsf-mail.de, dann bekommt ihr 51 Euro Gutschein.

00:39:06: Speaker Das ist der heiße Scheiß.

00:39:08: Speaker Uwe, jetzt wird es ein bisschen schlüpfrig, oder?

00:39:10: Speaker Ja.

00:39:11: Speaker Wir reden über Unterwäsche.

00:39:12: Speaker Wir erzählen was über unseren Schlüpper.

00:39:15: Speaker Oder so.

00:39:18: Speaker Jetzt ist ja gerade so ein bisschen die Radreisesaison und in Cuxhaven laufen hier Weser und Albe Radweg zusammen.

00:39:23: Speaker Also die meist befahrenen und beliebtesten Radwege, ich glaube wahrscheinlich auf der ganzen Welt.

00:39:31: Speaker kommen hier an und es sind ganz viele Kunden, die sagen, ich habe doch Schmerzen und dies und das und was sollen wir denn tun, was kann ich machen?

00:39:38: Speaker Und in der Regel sind das ja keine Radrennsportler oder Radsportler, die mit Pip-Tides hier irgendwie Lycra eng angezogen rumlaufen, sondern die wollen ja irgendwie ganz normal gekleidet die Jeans, die Gino-Hose oder Shorts irgendwie anziehen.

00:39:54: Speaker Und da ist mein Verkaufsschlager immer die Unterhose von SQ-Lab.

00:39:58: Speaker Ja, die kenne ich, weil ich trage sie auch und finde sie, also es ist die erste Radhose zum Drunterziehen, die ich wirklich regelmäßig anziehe.

00:40:09: Speaker Alle anderen haben nicht gepasst, verrutschten, der Pad war nicht gut.

00:40:14: Speaker Also es hat alles nicht geklappt und mit der Unterhose bin ich auch sehr glücklich.

00:40:19: Speaker Ja, die hat auch ein relativ dünnes Pad, also man läuft da nicht rum, als wenn man eine Pampers anhat.

00:40:23: Speaker Man kann wirklich durch die Gegend laufen, auch Stadtbesichtigung machen, in Gaststätten gehen und man sieht immer noch vernünftig angezogen aus.

00:40:32: Speaker Also man hat nicht diese fette Windel um.

00:40:35: Speaker Und weil sie so in Schichten aufgebaut ist, minimiert sie die Reibung zwischen Sitzvöcker und Sattel und ist wirklich, wirklich fantastisch und hilft.

00:40:44: Speaker Und ihr müsst es einfach verkaufen.

00:40:46: Speaker Einfach einfach, um euren Kunden wirklich einen Gefallen zu tun.

00:40:49: Speaker Und das ist ja auch ein Umsatzbringer.

00:40:50: Speaker Die Hose kostet 119 Euro mittlerweile.

00:40:54: Speaker Also auf jeden Fall eine Hilfe für alle, die viel Rad fahren, die Radreisenden, die gut aussehen wollen und auch noch ein echter Umsatzbringer.

00:41:01: Speaker Ja.

00:41:02: Speaker unscheinbar auf dem Niveau von Radsportlern sich polstern.

00:41:08: Speaker Immer vorwärts.

00:41:09: Speaker Das erwarte dich beim nächsten Mal.

00:41:12: Speaker So, das nächste Mal müssen wir, glaube ich, über Two Words Tomorrow sprechen.

00:41:17: Speaker Was ist das denn schon wieder?

00:41:19: Speaker Ja, das ist ein kleines Wortspiel, aber sagt relativ deutlich das aus, was wir eigentlich damit ausdrücken wollen, nämlich die Zukunft ist morgen.

00:41:30: Speaker Beginnt morgen.

00:41:30: Speaker Die Zukunft beginnt morgen.

00:41:32: Speaker Immer.

00:41:32: Speaker Da bin ich dabei.

00:41:34: Speaker Aber es geht um Kongresse, um Treffen in Berlin.

00:41:38: Speaker Wichtig, hoch angesiedelt, hochpolitisch.

00:41:41: Speaker Und das findet irgendwann im Herbst statt.

00:41:44: Speaker Aber das werden wir euch alles nächstes Mal erzählen.

00:41:46: Speaker Und dann laden wir wahrscheinlich auch Gäste ein und werden genau erklären, worum es geht.

00:41:51: Speaker So machen wir das.

00:42:21: Speaker Hey, hey, Bites for Future.

00:42:26: Speaker Montag frei, doch die Ideen drehen durch.

00:42:28: Speaker Hey, hey, Fachhandelpower.

00:42:31: Speaker Zwischen Werkbank, Beratung und Aufruf pur.

00:42:34: Speaker Mit Allright im Blut und Erdba im Ohr.

00:42:36: Speaker Kommt dein Laden jeden Tag ein Stück nach vorn.

00:42:39: Speaker Hey, hey, Bites for Future.

00:42:41: Speaker Wir halten Zug und Fahr bereit.

00:42:43: Speaker Du kennst das Spiel.

00:42:44: Speaker Qualität braucht Struktur.

00:42:47: Speaker Eine starke Werkstatt, klare Prozesse, gute Spur.

00:42:52: Speaker Fairleistung, sauber kommuniziert, weil guter Service sichtbar wirkt und funktioniert.

00:43:02: Speaker Mutig in der Umsetzung, kreativ im Konzept, ambitioniert bei allem, was dich täglich bewegt.

00:43:07: Speaker Fahrradakademie, Werkstatt, Kongress, Impulse für Erfolg statt Dauerstress.

00:43:13: Speaker Denn Fachhandel heißt nicht jammern, sondern schrauben mit Herz, Verstand und Drehmomentglauben.

00:43:18: Speaker Wenn der Markt mal wackelt, bleibst du stabil, du hast nen Plan und ein verdammt gutes Profil.

00:43:26: Speaker Hey, Bites for Future, Montag frei, doch die Ideen drehen durch.

00:43:31: Speaker Hey, hey, Fachhandel, Power, zwischen Werkbank, Beratung und Aufbruch pur.

00:43:36: Speaker Mit Alleride im Blut und Erfa im Ohr, kommt ein Laden jeden Tag ein Stück nach vorn.

00:43:40: Speaker Hey, hey, Bites for Future, wir halten Zukunft fahrbereit.

00:43:45: Speaker Zwischen Werkbankkonzepten und dem Blick nach vorn, wird aus einer guten Idee oft was ganz Neues geboren.

00:43:54: Speaker Nicht nur verkaufen, nicht nur kassieren, sondern Mobilität von morgen organisieren.

00:43:59: Speaker Mutig in der Umsetzung, nah an deiner Vision.

00:44:02: Speaker So wächst aus Alltag Schritt für Schritt Innovation.

00:44:11: Speaker Hey, hey, Bikes for Future, Montag frei, doch die Ideen drehen durch.

00:44:15: Speaker Hey, hey, Fachhandel, Power, zwischen Werkbank, Beratung und Aufbruch pur.

00:44:21: Speaker Mit All-Ride im Blut und Nerver im Ohr, kommt ein Laden jeden Tag ein Stück nach vorn.

00:44:26: Speaker Hey, hey, Bikes for Future, wir halten Zukunft fahrbereit.

00:44:30: Speaker Also Licht an die Tür auf, da ist der Café bereit.

00:44:34: Speaker Zwischen Werbbank und Beratung wächst Zukunft jeden Tag ein Stück weit.

00:44:40: Speaker Und wenn der Markt mal ruckelt, nicht stehen bleiben, weiter gehen.

00:57:18: Speaker Der Future lässt den Fachhandel nach vorne sehen.